从心理的角度分析，犹豫不决型顾客大多情绪不是很稳定，忽冷忽热，对一些事物往往没有什么主见，而且喜欢逆向思维，总是盯着事物坏的一面，而不去想好的。

犹豫不决型顾客相对于其他类型的顾客而言，更容易生成订单，因为这种顾客尽管在签单的时候犹豫不决，但是他们只要下定决心购买产品，那么就不会变卦。而他们缺少的只是作决定的一种推力，这种推力就需要销售人员来给予。

这类顾客比较注重细节，他们比较理智，更加相信自己的判断，他们一般不会因为自己的好恶就决定买或不买，他们的决定是建立在对翔实的资料的分析和论证基础之上的。因此，在选购商品时，这种类型的顾客总会慢条斯理，表现得十分谨慎和理智。

从穿着上来看，这种类型的顾客普遍着装简单，比较传统，也很朴实。从外形上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是很能切中要害，他们就像专家一样，处理问题时通常会精心地策划。他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的特征，同时会把产品的所有信息收集起来进行分析。

对于他们来说，选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商，货比三家，这是他们运用得最多的工作方法。

在曰常工作中，他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来，口头的承诺通常很少被他们采用。

这类顾客喜欢提问题。对于他们提出的问题，销售人员最好给予明确的答复。如果你试图回避一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，合作成功的可能性也会随之变小。

对于犹豫不决型的顾客来说，产品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑最多的因素。

犹豫不决型的顾客讲究事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的顾客相比，分析型的顾客不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买，他们购买产品往往要通过自己多次分析，其目的只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗，所以会很自信地审视一切。如果没有什么疑问，才会安心购买。因此，在面对顾客审视的时候，销售人员没有必要感到窘迫，真诚地面对他，接受他的检查就是了。

与这样的顾客打交道是一件非常困难的事情，有时候会被顾客的挑剔弄得不知所措。因此，在与犹豫不决型顾客交往的过程中，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。如果销售人员过于大意，就容易失去顾客的信任，甚至还会引起顾客的厌烦。

有些销售人员在与顾客沟通时，会发现一些顾客表现出一副犹豫的样子，情绪时好时坏，销售人员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有表示出多大的异议，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总爱说“我再考虑考虑”“我再问问别人”“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。这样的顾客，我们称为犹豫不决型的顾客。

遇到犹豫不决型的顾客，你要学会用适度强迫的方法促成交易。对于整个交易过程，你要看成是一个“逼迫”的过程，逼得要适度，要运用一定的方法，不能太急，但也不能太慢条斯理，你可以拿出自己之前准备好的正式合同：“X总，通过这么多次的沟通，你应该已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签单了吧？”说完，可以将合同递给他，这是最简单的逼迫方法。(www.daowen.com)

面对犹豫不决型的顾客，销售人员也要学会分析，并且通过顾客的种种表现，自信地对他们做一番深入的分析，把握住顾客的心理，从而采取适当的对策来俘获顾客的心。一般来讲，对待这一类的顾客，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。与顾客交谈时，说话要注意逻辑，语速要慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销风格。对顾客也要作比较详细的产品说明，越详细越好。犹豫不决型顾客喜欢听销售人员“唠叨”，他们会从销售人员介绍的细节中来获取有用的信息，以做分析判断。如果销售人员为图省事，对产品少作说明，甚至不作说明，反而会遭受顾客的怀疑。

当然，现实中的情况会复杂一些，以下是一些经验丰富的销售人员针对犹豫不决型顾客所提供的几个“逼单”的方法：

1.假定顾客已经同意签约

犹豫不决型的顾客通常有购买意向，但却总是不能下定决心购买产品。此时，你可以试着采取这个方法：强行主导顾客的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。比如，顾客明白某产品肯定是有益于公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，销售人员就可以抓住时机对顾客说：“X总，您可以先做一下尝试，试一下效果，如果收效好了，再根据收益情况来决定是否继续订购使用我们的产品，这样做更保险一些。反正花费也不高，您觉得呢？”这样的建议实际上是把顾客的思维直接引到销售人员这边了，此时顾客考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成。

2.解除顾客的疑虑

有些顾客即便已经决定购买产品了，还是不会迅速签下订单，他们时常会在一些细节问题上琢磨，从而延误签单的时间。遇到这种情况时，销售人员应该迅速转变说服策略，询问顾客相关问题，给予顾客最为清晰的解答，一旦所有的问题都解决了，顾客决定签单的时间也就到了。

3.欲擒故纵

有些顾客已经对你的产品表示出了兴趣，所有关于产品的细节问题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不签单。此时销售人员不妨试试欲擒故纵这招。销售人员可以装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类顾客可能就会下定决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。

【销售建议】

犹豫型顾客就需要销售人员的建议，因为他们自己拿不定主意，更愿意把自己的决定交给销售人员来做。所以销售人员就要抓住这一机会，成为顾客信任的人，帮助其决定而生成订单，所以你要做的就是给顾客这种承诺。