内敛型的人大多性格比较封闭、不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情也比较深沉，不善言辞，待人接物小心翼翼，害怕与陌生人接触，喜欢独处。反映在消费的过程当中，内敛型的顾客总会精挑细选，甚至久久拿不定主意，这样就使销售人员的工作很难开展。特别是销售人员上门推销的时候，内敛型的顾客更会提高戒备心，时时处处小心，对销售人员态度冷淡，说话甚少，致使交谈的氛围比较沉闷。

虽然内敛型顾客少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其推销的商品经常表现出满不在乎的神情，甚至在销售人员介绍商品时仍然不发表意见，其实他已经在认真倾听，并在心里琢磨商品的好坏。这样的顾客其实是十分细心的，只是因为他们对于陌生人有一种天生的戒备和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不说太多的话。这种表象往往让销售人员感到十分地压抑，以为顾客不愿意答理自己，对自己的产品没有兴趣，从而认为交易没有希望，而主动放弃了推销。

内敛型的顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河、引经据典地评说，他们依然气定神闲、无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令销售人员不知所措。其实，内敛型的顾客在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息。他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合销售人员提供的数据，因而思考的时间比较长。但是一旦这些顾客分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了销售人员推销的产品时，合作的成功性就会很大。

针对内敛型的顾客，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性和专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给顾客以足够的思考时间进行决策。

“沉默是金”被美国商人当做生意中的“黄金法则”。商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现。这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留下了合适的思考空间。

小王是某品牌电脑的销售人员。一天，一位先生来到店里看电脑。柜台里的两名销售人员赶紧上前主动向他打招呼，并再三询问他需要什么样的机型。在这两名热情洋溢的销售人员的轮番轰炸之下，这位顾客明显有些窘迫不堪，他甚至涨红了脸，最后简单地说自己只是随便看看，就准备离开了。

小王通过在远处的观察看出该顾客是一个比较内向腼腆的顾客，而且据他的判断，顾客的心中肯定已经确定了某一品牌的电脑，只是因为款式或者价格等因素，或者是因为刚才店里销售人员的轮番轰炸，让他有些不知所措了。(www.daowen.com)

这时，小王上前很友好地把那位先生请到自己的柜台前，对他说：“先生，您是不是看上了某款电脑，觉得价格不合适？如果您确实喜欢，价格方面还可以给您适当的优惠，先到这边坐坐吧，这边比较安静！”那位顾客很顺从地坐了下来。在聊了十几分钟后，那位先生明显对小王产生了信任感，于是便向他透露了自己的真实想法。小王按照顾客的想法推荐了一款适合顾客的机型，并且在价格上也比较实惠，最终促成了生意。

内敛型的顾客嘴上不说，但是心里有数。他们往往不轻易发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使销售人员难以应付。

实际上，内敛型的顾客并不是冷若冰霜、难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会自然表达出十分的善意，等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他作决定。这种类型的顾客一般在购买过一次你的产品后，如果觉得很好，就会有下次、下下次的交易。所以，销售人员要善于观察和分析顾客，拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住顾客的类型，对症下药，问题就会得到很好的解决。

在推销活动中，大部分销售人员只知道用语言向顾客描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给顾客以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有顾客。面对内敛型的顾客，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给顾客和自己都留有思考和回旋的余地，合作会更容易达成。

【销售建议】

面对内敛型的顾客，销售人员一定不要信口开河，应把话题集中在产品的优点上和售后服务上，煽动、激发顾客购买的欲望。态度要诚恳、稳重，注意谈话的态度、方式和表情，给对方留下良好的印象！