也有这样的顾客，他们工作认真、处事谨慎，对细节问题把握得十分精确。在与之沟通时，他们通常会表现得小心翼翼，对推销员的第一印象十分关注，如果你在初次与之交谈时留下不好的印象，那么将来的合作可能也会困难重重。此外，他们讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言。这种类型的顾客被称为精明型的顾客。精明型的顾客包括“尽责型”和“执著型”两种类型，针对他们具体的销售方法应该因人而异。

1.对“尽责型”顾客来说，行为规范很重要

“尽责型”顾客的共同特征就是有很强的分析能力，做事很严谨，任何问题都逃不出他们的眼睛，经他们手的工作一般都是万无一失的。因为这样的特点，使得他们对人对事都很挑剔，他们不会轻易相信一个人，在所有顾客中，这种类型的顾客属于比较“难缠”的那一种。当然问题总有解决的方法，对待这样的顾客，要懂得分析他们的要求，在与之谈话时要保持真诚，使其具有安全感。

与这样的顾客相处时，你的一切都要以一种井井有条的状态出现，尤其是对细节的把握方面更要注意。

小吴是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂，小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时，小吴就是简单地“游说”，根本没有考虑该顾客的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来。尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该顾客竟然有些疏远小吴，最后小吴终于败下阵来。

不久后，小吴的同事小王接手了这笔业务。他分析了该顾客的类型，于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好，在与该顾客沟通时，把说话的重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该顾客，结果不久后，该顾客就签订了这笔业务。

“尽责型”顾客讲求事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的顾客相比，“尽责型”顾客不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。

此外，对待“尽责型”顾客还应注意以下几方面事项：

从工作方面来讲，你思路要清晰，方法要具体明晰，态度要严谨。

从生活中来讲，你的着装必须得体，你的行为必须规范，最好不要有什么不良习惯。谈话时要冷静，切勿急躁，谈话内容要有条理，最好能有专门的笔记，谈话的时候记录下对方的要求，让对方明白你是在认真倾听。

他们喜欢你对你所推销的产品作详细说明，以便了解到更多关于产品的信息。当然，在说明这些信息时，要保持其真实度。(www.daowen.com)

不管怎样，推销员的整体行为规范要和这类顾客的习惯相近，这样你才有成功的可能性。

对于推销员来说，这样的顾客可能在前期属于比较难合作的对象，但是从长期来看，这类顾客是最稳定的类型。一旦他们同意与你合作，那就代表他们相信你，你已经通过了审核。当然，在他们成为你的固定顾客后，你也不能懈怠，因为他们有善于观察的本性，如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。

以上是“尽责型”顾客的基本特征以及应对策略，这些同样适用于“执著型”的顾客。当然，应对“执着型”的顾客，还应该有些特别的技巧。

2.对于“执著型”的顾客来说，道德规范很重要

与“尽责型”顾客有相同的特征，“执著型”顾客也生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过与之不同的是，他们更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，那么双方的合作将会变成不可能的事情。

与这样的顾客合作时，一定要保持真诚的态度，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，在与这类人合作时，一定要清点一下自己的推销记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补，若被这类顾客发现，你的可信度会立即降低，合作的成功率也会大打折扣。

这一类的顾客还有一个很大的特点，就是很少买陌生人的东西，他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。这里有一个“三年规则”的典故，讲的是商家如果到北卡罗莱那州东部的小镇上做生意，一定要有足够的耐心熬过生意的头三年，如果没有足够的勇气，那就请放弃。因为这里的人们普遍喜欢观察，他们会观察你的以下方面：你是否可靠，你是否能够说到做到，有没有社会责任感，是否有爱心，对待社会公益工作的态度，是否有一个和睦的家庭，是否诚实，是否言行一致。如果你能顺利度过这三年，那说明你的道德规范符合他们的要求，你已经通过了这些人的“考试”，随后你将得到人们的信任，光顾你店铺的人将会越来越多，你的生意之路即可得到转折，即使有时你的产品比别人的价格高一些也没有什么关系。

总的来说，与精明型顾客合作不能过于着急，也不要总是一味地“损人夸己”，对待工作要尽职尽责，给顾客留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就代表你已经赢得了他们的心。

【销售建议】

碰上精明型顾客也许是一件头疼的事情，因为不管你怎样解说，他们都会挑剔你的产品，都会和你讨价还价。但是这也是他们的弱点，你就抓住这一弱点，给他们一点优惠，那么这种顾客也能成为你的忠实顾客。