理论教育 揭秘精明顾客心态:如何获得实惠优惠?

揭秘精明顾客心态:如何获得实惠优惠?

时间:2023-05-25 理论教育 版权反馈
【摘要】:精明型的顾客包括“尽责型”和“执著型”两种类型,针对他们具体的销售方法应该因人而异。“尽责型”顾客讲求事情的准确性,他们的分析能力和观察能力很强,因此掌握一定的数据对他们来说很重要。此外,对待“尽责型”顾客还应注意以下几方面事项:从工作方面来讲,你思路要清晰,方法要具体明晰,态度要严谨。以上是“尽责型”顾客的基本特征以及应对策略,这些同样适用于“执著型”的顾客。

揭秘精明顾客心态:如何获得实惠优惠?

也有这样的顾客,他们工作认真、处事谨慎,对细节问题把握得十分精确。在与之沟通时,他们通常会表现得小心翼翼,对推销员的第一印象十分关注,如果你在初次与之交谈时留下不好的印象,那么将来的合作可能也会困难重重。此外,他们讨厌欺骗,哪怕是善意的谎言。这种类型的顾客被称为精明型的顾客。精明型的顾客包括“尽责型”和“执著型”两种类型,针对他们具体的销售方法应该因人而异。

1.对“尽责型”顾客来说,行为规范很重要

“尽责型”顾客的共同特征就是有很强的分析能力,做事很严谨,任何问题都逃不出他们的眼睛,经他们手的工作一般都是万无一失的。因为这样的特点,使得他们对人对事都很挑剔,他们不会轻易相信一个人,在所有顾客中,这种类型的顾客属于比较“难缠”的那一种。当然问题总有解决的方法,对待这样的顾客,要懂得分析他们的要求,在与之谈话时要保持真诚,使其具有安全感。

与这样的顾客相处时,你的一切都要以一种井井有条的状态出现,尤其是对细节的把握方面更要注意。

小吴是一家化学原料公司的推销员,公司生产的主要产品是化学试剂,质量很好。有个浙江农药厂需要一批化学试剂,小吴就去这个厂子推销自家的产品。刚开始推销时,小吴就是简单地“游说”,根本没有考虑该顾客的特点,结果沟通了好几次,单子也没有签下来。尤其是当小吴说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时,该顾客竟然有些疏远小吴,最后小吴终于败下阵来。

不久后,小吴的同事小王接手了这笔业务。他分析了该顾客的类型,于是在拜访前先把自己产品的各项资料准备好,在与该顾客沟通时,把说话的重点放在技术方面的讨论上,把产品的各项技术难题都解释给该顾客,结果不久后,该顾客就签订了这笔业务。

“尽责型”顾客讲求事情的准确性,他们的分析能力和观察能力很强,因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时,应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的顾客相比,“尽责型”顾客不喜欢攀比,即使他的朋友已经买了你的产品,你也不要以为他会买单,他们购买产品往往要通过自己多次分析。

此外,对待“尽责型”顾客还应注意以下几方面事项:

从工作方面来讲,你思路要清晰,方法要具体明晰,态度要严谨。

生活中来讲,你的着装必须得体,你的行为必须规范,最好不要有什么不良习惯。谈话时要冷静,切勿急躁,谈话内容要有条理,最好能有专门的笔记,谈话的时候记录下对方的要求,让对方明白你是在认真倾听。

他们喜欢你对你所推销的产品作详细说明,以便了解到更多关于产品的信息。当然,在说明这些信息时,要保持其真实度。(www.daowen.com)

不管怎样,推销员的整体行为规范要和这类顾客的习惯相近,这样你才有成功的可能性。

对于推销员来说,这样的顾客可能在前期属于比较难合作的对象,但是从长期来看,这类顾客是最稳定的类型。一旦他们同意与你合作,那就代表他们相信你,你已经通过了审核。当然,在他们成为你的固定顾客后,你也不能懈怠,因为他们有善于观察的本性,如果你有丝毫怠慢或者欺骗的成分,那么合作很可能会被终止。

以上是“尽责型”顾客的基本特征以及应对策略,这些同样适用于“执著型”的顾客。当然,应对“执着型”的顾客,还应该有些特别的技巧。

2.对于“执著型”的顾客来说,道德规范很重要

与“尽责型”顾客有相同的特征,“执著型”顾客也生性稳重,做事仔细,工作态度严谨。不过与之不同的是,他们更注重合作对象的道德水准。他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵,但是,如果对方的道德水准过于低下,那么双方的合作将会变成不可能的事情。

与这样的顾客合作时,一定要保持真诚的态度,要确保他们对你完全信任。需要提醒的是,在与这类人合作时,一定要清点一下自己的推销记录,如果曾经出现过某种问题,要及时弥补,若被这类顾客发现,你的可信度会立即降低,合作的成功率也会大打折扣。

这一类的顾客还有一个很大的特点,就是很少买陌生人的东西,他们更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。这里有一个“三年规则”的典故,讲的是商家如果到北卡罗莱那州东部的小镇上做生意,一定要有足够的耐心熬过生意的头三年,如果没有足够的勇气,那就请放弃。因为这里的人们普遍喜欢观察,他们会观察你的以下方面:你是否可靠,你是否能够说到做到,有没有社会责任感,是否有爱心,对待社会公益工作的态度,是否有一个和睦的家庭,是否诚实,是否言行一致。如果你能顺利度过这三年,那说明你的道德规范符合他们的要求,你已经通过了这些人的“考试”,随后你将得到人们的信任,光顾你店铺的人将会越来越多,你的生意之路即可得到转折,即使有时你的产品比别人的价格高一些也没有什么关系。

总的来说,与精明型顾客合作不能过于着急,也不要总是一味地“损人夸己”,对待工作要尽职尽责,给顾客留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为主,只要你做事的方法符合他们的规范要求,那就代表你已经赢得了他们的心。

【销售建议】

碰上精明型顾客也许是一件头疼的事情,因为不管你怎样解说,他们都会挑剔你的产品,都会和你讨价还价。但是这也是他们的弱点,你就抓住这一弱点,给他们一点优惠,那么这种顾客也能成为你的忠实顾客。

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