赞美，在一定程度上表示出说话者对受赞美者的认可和欣赏，而受赞美者则能够从中获得很大的愉悦感、优越感以及成就感。

不可否认，赞美和期待具有一种能量，它能改变人的行为。当一个人获得别人的赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而获得这种社会支持的连续性。

生活中每个人都有虚荣之心，爱慕虚荣是一种很普遍的心理。比如，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；热衷于时髦服装，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，扬扬得意，自我感觉良好……这种虚荣的心理在曰常生活中十分常见，并且也看似难以避免。

毫无疑问，人人内心都有一颗虚荣的种子，只要这颗种子不发芽，不损害别人的利益也就无可厚非。作为推销人员，面对顾客的这颗种子时，就要真心地去赞美他们。这样做的结果是顾客逐渐放松警惕及敌意，谈话的气氛一直是在轻松的状态下进行下去的。

虚荣型的顾客一般自尊心很强，比较好面子，由于天性骄傲，因此在与之合作时，只要适当地满足其虚荣心，推销即可成功。下面这个例子就是如何让虚荣型顾客满心欢喜从而不知不觉地购买产品的一个情景：

一位身材还算不错的年轻顾客在尼尔的服装专卖店试衣服，试了好多次，没有一件满意的。根据经验，尼尔发现问题不在衣服上，而是因为这位顾客身体挺得不够直。于是在一旁对她说：“这些衣服真不好，您完美的身材一点都没有被显露出来。”

年轻顾客一听，脸上的表情顿时起了变化。她直起了身子，在镜子里重新观察自己。这时镜子里的形象也发生了变化，年轻顾客发现自己原来这样令人赏心悦目，与之前的形象完全不同，刚才出现的那些问题也消失不见了。

尼尔看得出，这位顾客此时很满意，于是又赞许道：“这件衣服真适合您的气质。”

“是的，它使我看起来精神很多，我好像一下子恢复了活力。”年轻女子惊奇地说。

美国商人谈生意时有一个秘诀，就是谈生意时喜欢谈顾客引以为荣的事情，他们善于把握顾客的心理：人人都喜欢听别人赞美自己，如果赞美运用得合理，顾客心里肯定极为受用。越是自傲的人，越爱听别人夸自己，奉承这一招也就越有效。因此对于商人来说，说赞美的话应该是一门很重要的功谋，下面的约翰就是凭借这一招赢得了一笔大生意。

美国商人鲍勃决定在自己的家乡捐造一所学校用以纪念他的母亲。纽约一家小座椅生产公司的老板，即后来成为著名商人的约翰，想获得该学校座椅的生意，于是他就和鲍勃约定好见面。

见面时做了简单的自我介绍之后，约翰便一脸真诚并极其自然地说道：“鲍勃先生，我在等着见您的时候，我细心地浏览了一下您的办公室，心想如果我能有这样的办公室，那该多好，我从来没有遇见过设计得如此合理的办公室。”

鲍勃听完高兴地说：“这个办公室很漂亮是不是？这是我亲自设计的，室内的布局也是我一手安排的，当时确实花费了我一些心思。”(www.daowen.com)

约翰一边仔细地听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？和意大利橡木稍微有些不同。”

鲍勃回答：“嗯，那是从英国本土运来的橡木。我幸好也略懂一些木料方面的知识，这些材料都是我亲自挑选的。”

随后鲍勃领着约翰参观他当初帮助装饰公司设计的房间格局、装饰图案及墙壁的颜色等。当他们在室内赞美木工的手艺时，鲍勃走到窗前站住了脚，然后亲切地表明自己要捐造一所学校，用以报答社会。约翰适时热忱地赞许了他这种慈善的举动。鲍勃随后又走过去打开一个木制的匣子，取出一架他从前买的摄影机，他告诉约翰，这是从一位英国发明人手中买来的，约翰再次及时地给予了鲍勃赞美。

约翰从上午十点一刻走进鲍勃的办公室，到中午的时候他们依旧亲切地交谈着。最后鲍勃对约翰说：“上次我去澳大利亚，在那里买了两张椅子，当时感觉很好，可是当我把它们放在阳台上，没过多久椅子的漆就被晒褪了，我实在是很喜欢这两把椅子，于是就买了漆回家自己动手油漆那两把椅子，你愿意去我家看一下那两把椅子现在的模样吗？”约翰欣然同意。

去了鲍勃家用过餐后，鲍勃把那两把椅子指给约翰看。那椅子每把不过15美元，但是鲍勃却异常喜欢，因为那是他亲手油漆的……结果不用说你也会想得到，约翰又开始了赞美，谈话的最终结果是约翰拿到了10万美元的订单。

约翰很聪明地把握住了鲍勃的性格，他明白鲍勃喜欢被赞美，甚至有些虚荣，于是约翰投其所好，尽情赞美，谈话的效果不言自明。

“每个人都有虚荣心，每个人都喜欢被赞美，尤其是虚荣型的顾客，对赞美的要求更高。赞美的话，别人听了舒服，自己的身份也不会因此受到损害，于人于己都有好处，何乐而不为呢？”约翰说出了他生意兴隆的秘密武器。

人人都有虚荣心，但是赞美别人时要适度。若是太多，就容易让顾客产生不真实感，就会使顾客对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握分寸，这样才能让顾客满心欢喜，以此达到推销的目的。

顾客之所以购买东西，除了满足日常的物质所需之外，也是对自身精神需求的满足。比如，现在的白领阶层中，有很多年轻女性流行周末到大商场疯狂购物，其实她们买的东西不一定都很实用，她们在很大程度上更是通过购物来排解压力，获得一种心理上的放松。如果在购买过程中，不断地听到销售人员赞美自己的相貌、身材、气质、风度、职业等，内心就会获得极大的满足，从而抹掉之前的坏心情，开开心心地享受生活。

当然，赞美怎么说也是一门学问。最重要的是“虚实结合”，赞美必须“确有其事”，理由充分。赞美别人最忌讳的就是毫无根据地奉承一个人。没影的话不仅会让这些爱慕虚荣的顾客感到莫名其妙，还会觉得你不实在，是个油嘴滑舌没有品位的人，甚至会发现你的“小诡计”，这反而触发了他们的防范心理，从而导致销售工作陷入僵局的困境。

【销售建议】

赞美这把双刃剑，对从事营销工作的人有很大的作用。因此，应该熟悉、掌握它。不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，最重要的是要真诚地运用它。多赞美你的顾客吧，你会发现，语言的力量是巨大的。通过赞美，你打动了顾客的心，那么你的生意也就来了。