专断型的顾客大多缺乏耐心，性格上大多有以下特点：一旦出现任何不满，不管大小，立即会表现出来；没有什么耐性，总是喜欢用教训人的口吻来抬高自己；自尊感极强，甚至浑身上下都带有一股浓浓的火药味。

在推销过程中，经常会遇见这样的顾客：他们的态度总是很冷峻，给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人说话的机会，喜欢控制别人，总是处于命令的状态，相处起来也不是很容易。推销员珊珊就碰到了这样的情况。

顾客B君是珊珊所在公司的代理商，属于很不好相处的那类人，被大家称之为“刺头”。平时合作中，他提的要求最多，问的问题也最多，因此业务人员都不敢“碰”他。

珊珊虽然年轻，但在实际工作中积累了丰富的经验，她被分到了顾客B君这里做汽车产品的分销。珊珊所在公司是生产汽车用品的，销售对象以汽车装溃美容店为主。虽然事先早已耳闻这个顾客的刁钻，但珊珊相信自己能搞定他。

第一天到顾客B君的公司，顾客B君约珊珊第二天去谈。

第二天，珊珊到顾客公司时已经9点（顾客公司上班是8：30），顾客B君早已等在办公室，看到珊珊就劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？现在看看已经几点了？”珊珊红着脸没有说话，但是心里想：“看来这个顾客工作还挺严谨的，以后得注意了。”接着顾客B君给珊珊宣布了他们公司的一些规章制度，安排珊珊先熟悉一下他们公司的环境，俨然把珊珊当做自己的下属看待。

3天后，顾客B君安排珊珊与业务人员一起去二级市场跑业务，在市场中珊珊发现好多问题。首先，顾客B君对二级大顾客完全没有掌控能力；其次，公司产品形象展示效果不好，厂家的宣传标志很少出现，产品样品的摆设也不是很好；最后，产品没有按统一价出售。发现这些问题后，珊珊迅速给顾客B君提出了解决方案。但是，顾客B君听了珊珊的三点建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且明细其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”

珊珊一愣，心想：“这个人态度怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点都不能听取别人的意见呢？帮你提问题，你却觉得这是在抱怨，这就是对待下属的态度吗？”

当然想归想，问题还是需要解决的，珊珊立即开始寻求解决方法，并去向产品D的销售经理请教。由于产品D与珊珊的产品不是竞争对手，加上代理商H的努力推荐，还有珊珊谦虚的心态，产品D的销售经理与珊珊分享了许多成功的秘诀。珊珊根据自己的代理商和公司的特点，重新为B君提出方案。

方案提出来之后，珊珊向公司打报告进行申请，得到公司批准后便开始进行操作。由于这个方案执行到位，公司的销售量一下子提升了很多，并得到了业内人士的认可。(www.daowen.com)

在这个案例中，顾客B君就是一个典型的独断专行型的顾客。顾客B君非常难缠，几乎接近“霸道”。在案例中有两处表现：一是给珊珊宣布自己公司的规章制度，珊珊并不是他的员工，可是他却越权安排珊珊的工作流程，而且控制欲太强；二是珊珊不是他的下属，但顾客B君却直接安排珊珊出去跑业务，这也从说明了这个顾客的霸道。

对于独断专行的人，我们最佳的合作态度是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种顾客，推销员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约。在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要记住的是，避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，推销员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。

与这种顾客合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：

（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖拉，要让对方明白，合作是有益处的。

（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求，这样工作才能进行下去。

（3）适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。

【销售建议】

作为一名销售人员，我们要学会消除对顾客的恐慌心理，尤其是在面对专断型顾客冷峻的面孔时。就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。”只有当你的内心消除了恐惧，你的推销生涯才能真正走上一个新台阶。别不敢承认自己害怕，承认自己恐惧才能使情绪稳定。怕丟脸，死活不肯承认，才是真正的愚蠢。