吸烟并不是一件简单的事情，在它的背后隐藏着很多深刻的东西。吸烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他吸烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。对于销售人员而言，当你所面对的很多顾客都有吸烟的习惯时，这就为销售人员了解顾客打开了一扇窗，提供了一个渠道。聪明细心的销售人员能够从那一缕缕的青烟中看出顾客内心的秘密，判断出对方的性格特点，然后对症下药，找出相应的销售策略，最终取得销售的成功。

郝健是一家家具公司的推销员。原先他的推销成绩一直平平，毫无出众之处，可是后来不知什么原因，他的销售成绩突然大幅增长，让所有人都不可思议。问他到底是怎么回事，他笑说：“我是从吸烟的习惯来判断顾客的性格，然后根据他的性格来选择相应的销售策略。比如‘O’形吸烟法的人往往说得比唱得好听，可是你不能光听他说的话，而要找出他说话背后的内容，否则你就很容易跳进他为你设的陷阱；而握拳式吸烟法的人则比较自卑，你必须要小心对待他们，以免一不小心伤害到他们的自尊。一般说来，这些方法都是很管用的。”别人一听，都惊奇地说道：“想不到从吸烟中还能看出这么多东西。”

那么，销售人员究竟如何从吸烟的习惯来判断顾客的性格特征呢？

首先，从顾客的吸烟动作来判断顾客的心理。

一般说来，顾客的吸烟姿势各不相同，不同的吸烟姿势反映出不同的心理。

1.顾客仰头向上吐烟

说明他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉；如果他向下吐烟，说明他的情绪非常消极，心里有很多疑虑。

面对这些顾客，销售人员一定要不卑不亢，这样才能博得他们的好感。

2.顾客向下吐烟圈

那说明他正在思考一些事情。

面对这些顾客，销售人员一定要有耐心，等待顾客的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下顾客的决定，然后想出相应的策略。

3.顾客吸烟的速度和他情绪的积极性相关

如果他吸烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。

面对这些顾客，你要全盘思考，找出应对之计。

4.顾客吸烟时一直不断地磕烟灰

说明他心里非常不安和矛盾。(www.daowen.com)

面对这些顾客，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决问题，这样你就能成功地“俘虏”他。

5.顾客点燃了一支烟，可是没吸几口，就把烟掐灭了

这说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。

其次，销售人员从顾客拿烟的习惯也能判断出顾客的性格。

1.“O”形拿烟法

“O”形拿烟法就是顾客用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圏，其他手指则非常优雅地伸展开来。这些顾客往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。

面对这类顾客，销售人员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。

2.标枪式拿烟法

标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这些顾客往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。

面对这类顾客，销售人员要善智善勇，积极地和顾客周旋，避免顾客的霸王条款。

3.握拳式拿烟法

这些顾客大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。即使他们取得了很大的成就，他们的内心仍有深深的自卑感。

面对这些顾客，销售人员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的感受，以免触到他们的伤疤和痛处，让到手的生意又飞了。

【销售建议】

销售人员应该学会善于观察，一个平常的吸烟动作、一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你对方的性格和心理。观察到了这些情况，无疑对你的销售工作是非常有利的。