理论教育 如何善用顾客的不同笑语进行销售?

如何善用顾客的不同笑语进行销售?

更新时间:2025-01-03 理论教育 版权反馈
【摘要】:销售人员在与顾客的交往中,顾客也会有很多发笑的时候。浅笑表示顾客说错了话,或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞,这时销售人员已经获得顾客的好感,被顾客所认同。面对顾客的这种笑,销售人员不必灰心和失望,而应该积极地寻找突破口,改变话题,引起顾客的兴趣,并用翔实而有力的证据说明自己商品的信誉度,进而使顾客相信并接受自己的观点。

笑是一种包含着无尽含义的语言,可以传递出诸多情感。笑的种类很多,有微笑,有冷笑,有傻笑,有苦笑,有哈哈大笑,还有皮笑肉不笑,不同的笑代表着不同的含义。而不同的人笑的习惯也不一样,有的人笑得爽朗,有的人笑得含蓄,即使是同一个人,在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。销售人员在与顾客的交往中,顾客也会有很多发笑的时候。销售人员只有善于观察和分析,才能够发现笑背后隐藏的真正含义,从中解读出顾客的内心,把握顾客传递出来的信息。

在销售人员接触的众多顾客中,会表现出很多笑的类型,而不同类型的发笑则有着不同的含义,表达着顾客不同的心理。

1.含笑

含笑是一种程度最浅的笑,它不出声,不露齿,仅是面含笑意,意在表示接受对方,待人友善。一般的顾客为了表示礼貌,都会含笑对待销售人员,即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。

2.微笑

微笑是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点是面部已有明显变化:唇部向上移动,略呈弧形,但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中,其适用范围最广。顾客对销售人员微笑,说明顾客是友好的,易于接近的,特别是一向严肃的顾客如果某一次终于对你报以微笑,那么成交的可能性就很大了。

3.轻笑

轻笑比微笑的程度更深。面容进一步发生变化:嘴巴微微张开一些,上齿显露在外,不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快,多用于会见亲友、向熟人打招呼,或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的顾客表示他很愿意见到你,或者对你的商品很感兴趣,有愿意接受的心理。

4.浅笑

浅笑又俗称抿嘴而笑,表现为笑时抿嘴,下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示顾客说错了话,或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞,这时销售人员已经获得顾客的好感,被顾客所认同。

5.大笑

大笑程度很深的一种笑,面容变化十分明显:嘴巴大张,呈现为弧形;上齿、下齿都暴露在外,并且张开;口中发出“哈哈哈”的笑声,但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻,心情欢快,或是高兴万分。大笑说明顾客很尽兴,或者内心充满极大的愉悦,这时销售人员适时地提出成交要求,则很可能会获得成功。(www.daowen.com)

6.苦笑

苦笑一般出现在遇到比较为难又无法解决的时候,表现了人们内心的一种无奈和痛苦。在与销售人员的谈判中,如果销售人员给了顾客很多的压力或者条件很苛刻,顾客一时难以作出决定,就会表现出无奈的苦笑。

这时销售人员不能够再给顾客施压,否则很可能使交易走向失败,而应该真诚地为顾客提供解决的方案,帮助顾客寻找两全其美的方案,解除顾客的无奈和痛苦,才会得到顾客的感激和信任。

7.掩着嘴笑

这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误,或者作出比较怪异的动作、说出不合常理的话时而偷偷发笑。这种笑并没有嘲讽的意思,而是充满了善意。在销售中,如果销售人员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时,就会引起顾客掩嘴而笑。

这样的顾客往往知识比较渊博,思维灵敏,比较大度,富有涵养。在销售人员面前会表现出一种优越感和成就感。当发现顾客抿嘴偷笑时,销售人员不必感到尴尬,用幽默的方式进行自我解嘲,反而会让自己显得可爱,更加拉近彼此的距离。

8.皮笑肉不笑

一种很轻蔑的笑,表示对别人的不屑一顾,或者对别人的观点不敢苟同。大多出现在比较严肃的顾客身上。如果销售人员所推荐的商品或者所说的话无法赢得顾客的信任,顾客就会报以不以为然的笑。

面对顾客的这种笑,销售人员不必灰心和失望,而应该积极地寻找突破口,改变话题,引起顾客的兴趣,并用翔实而有力的证据说明自己商品的信誉度,进而使顾客相信并接受自己的观点。

【销售建议】

不同的笑反映出人们不同的心情,也反映出了人们不同的性格。笑不仅是一种外在的语言,还是内在心理的外露。因此善于从笑中发现顾客的性格和心理,会给销售带来很大的帮助。

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