在与别人谈话时，有人有时候会把双臂紧紧交叉抱于胸前。这个动作表示一种什么意思呢？这一动作最主要的意思就是保护自己，每当我们感到有危险或遇到不愿遇到的事情时，我们都会下意识地将一只或两只手臂交叉抱于胸前，用自己的肢体形成一道身体防线，抵御外来的危险，从而达到保护自己的目的。

所以，当一个人感到紧张不安想保护自己，或不愿接受他人意见的时候，他很可能会将双臂交叉，紧紧抱于胸前，借此告知对方他有些紧张或不安。

作为销售人员，在面对顾客时也一样，顾客把双手抱于胸前，那是因为他们对你怀有戒备之心，你的话刺激到了他，于是他借此保护自己。这个时候你要是继续谈下去，那么也是徒劳无功的，因为顾客在内心里已把你拒于千里之外了，所以你要做的就是把顾客的心拉回来，消除他的戒备之心。

销售人员：“高总，您好！”

顾客：“你好！”

销售人员：“我是xx保险公司的销售人员，最近我们公司推出了一种新的保险业务，不知道您有没有兴趣了解一下。”

顾客：“哦，真的吗？那你给我介绍一下这项保险的优点在哪里。”

销售人员：“这项保险主要是针对小孩的教育，您家的小孩只要入了这个保险，每年向我们公司缴纳200元的保险费，连续交十年，那么他从第三年开始就能每年分得100元的红利，十年之后，还能把这笔钱还给您。”

顾客：“看起来这个保险不错哦，很值得。”（说完之后，顾客摸了摸自己的鼻子。）

销售人员：“是啊，只要入了这种保险，小孩将来的教育就不用愁了。”

顾客：“让我再考虑一下，明天给你回话。”

这位销售人员最后还是没有攻下这位顾客，但是有一点让人很纳闷，顾客在回答销售人员的问题之后为什么会摸自己的鼻子呢？这种行为会有什么内涵呢？

有时候销售人员对顾客所说的话摸不着头脑，不知道顾客的话是真是假。但是有一点是要明确的，那就是顾客尽管说了“谎”，但是嘴上却说得好好的，让销售人员信以为真。但是不管顾客怎样说“谎”，顾客的手势却是不能隐藏这些说“谎”信息的。

1.遮住嘴巴

当顾客说“谎”话的时候，他们往往会不自觉地用自己的手遮住自己的嘴巴。遇到这种情况，你应该停止交谈并且询问顾客：“您有什么问题吗？”或者说：“我发现您不太赞同我的观点，让我们一起探讨一下吧。”这样就可以让听顾客提出自己的异议，销售人员也有机会来解释自己的立场并且回答顾客的问题。

2.触摸鼻子(www.daowen.com)

美国芝加哥“嗅觉与味觉治疗与研究基金会”的科学家们发现，当人们撒谎的时候，一种名为儿荼酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还通过可以显示身体内部血液流量的特殊成像仪器，揭示出血压也会因为撒谎而上升。这项技术显示人们的鼻子在撒谎过程中会因为血液流量上升而增大，科学家们将这种现象命名为“皮诺基奥效应”。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出刺痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。所以，你要是与顾客交谈的时候发现顾客触摸自己的鼻子，那很有可能是顾客在撒谎。

3.揉擦眼睛

根据实验表明，大脑通过摩擦眼睛的手势企图阻止眼睛目睹欺骗、怀疑和令人不愉快的事情，或者是避免面对那个正在遭受欺骗的人。如果顾客表面上看起来对你的话很感兴趣，但是他们却时不时地用手揉擦自己的眼睛，那么也表明他们对你的谈话感兴趣也是在说“谎”。

4.抓挠耳朵

当你和顾客谈妥之后，你拿出订单，要顾客在上面签字，但是顾客却用手抓了抓自己的耳朵，这一个细微的动作表示的是顾客对你的产品不是真正地感兴趣，即使他嘴上说你的产品有如何如何地好。

5.抓挠脖子

当顾客在听你交谈的过程中，时不时地用手指抓挠脖子，那是顾客疑惑和不确定的表现，等同于他在说“我不太确定是否认同你的意见”。当口头语言和这个手势不一致时，矛盾会格外明显。比如，顾客说“我非常喜欢贵公司的产品”，但同时他却在抓挠脖子，那么，我们可以断定，实际上他并不喜欢。

6.拉拽衣领

德斯蒙德·莫里斯发现了一种现象，就是撒谎会使敏感的面部与颈部神经组织产生刺痒的感觉，于是人们不得不通过摩擦或者抓挠的动作消除这种不适。这种现象不仅能解释为什么人们在疑惑的时候会抓挠脖子，它还能解释为什么撒谎者在担心谎言被识破时，就会频频拉拽衣领。

这是因为撒谎者一旦感觉到听话人对他的话产生了怀疑，那么他们的血压就会增强，增强的血压会使其脖子不断冒汗，因此他们不得不去拉拽自己的衣服。只要顾客和你交谈时出现了这样的动作，那么可以肯定地说，顾客是在说“谎”。

7.手指放在嘴唇之间

大部分用手接触嘴唇的动作都与撒谎和欺骗有关，但是将手指放在嘴唇之间的手势却只是内心需要安全感的一种外在表现。所以，遇到作出这个手势的顾客，你不妨给予他承诺和保证，这将是非常积极的回应。

顾客为了尽快地把你打发走，他们就会频频点头认可你的产品，并且也说对你的产品表示出很大的兴趣，但是他们会找借口说过几天给你答复。当时也许你会信以为真，但事后你又会后悔莫及，所以你必须识破顾客的这种谎言，最好的方法就是识别他们的手势动作。

【销售建议】

一般来说，顾客本来对你的产品不感兴趣，但是他为了让你能早点离开他的房间，于是他装作喜欢你的产品来敷衍你，但是实际上他是不会购买你的产品的。因为这是一种说“谎”的行为，而顾客为了掩饰这种说“谎”的心理不得不借助于手势，所以，身为推销员的你只有懂得了这些手势，你才能很好地推销你的产品。