人性是复杂的，人的心理也是如此。所谓，“知人知面不知心”“人心隔肚皮”“人心叵测”都是对人类心理高深莫测的一种解读。在商业行为中，这种心理上的不可知更容易让人“头昏”，一个不小心就会导致交易的失败。

销售人员每天都要和形形色色的顾客打交道，不同的顾客有不同的性格，这就要求销售人员必须学会透视顾客的心理，把握顾客内心真实的需求，最终达到交易目的。如何让顾客把内心的小秘密告诉你呢？通过语言的交流是最简单的方法，但是很多情况下，顾客不愿意也不希望把自己的真实想法告诉你。而且，人与人之间总是存在着一定的心理隔阂，这和口是心非无关，这是人类的天性。在销售过程中，我们想准确地判断出顾客内心的真实想法，绝对不能单纯地听顾客说什么，更要考虑到其他种种复杂的主客观因素，心口不一的情况也经常出现。如果你只凭顾客嘴上说的去判断，往往会出现一定的偏差。如何才能更好地了解顾客的心理呢？现在就要告诉你，你需要对顾客的身体语言多加了解。

通过观察顾客的肢体动作来洞察其内心的真实想法，不仅能及时体会他们的内心变化，而且还能及时捕捉顾客的所思所想，服务到位，赢得顾客的认可，提高销售业绩。

肢体语言，是指经由身体的各种动作以代替语言来表达情意。广义的肢体语言包括面部表情和身体、四肢所表达的意义。说到肢体语言，我们就会很自然地想到很多惯用动作：鼓掌表示赞同，顿足代表生气，摊手表示无奈，搓手表示焦虑，捶胸代表痛苦，垂头代表沮丧等。我们用这些肢体活动来表达情绪，别人也可以通过这些肢体语言来体察我们的心境。

当我们用肢体动作传达情绪的时候，很多情况下自己并不能觉察到。比如，当我们和别人谈话时，摇头、摆手、两腿交叉、颤动脚部，我们多半并不自知。顾客也是如此，他们在谈话的时候，也许已经把自己的真实想法暴露了，想掩饰都来不及！(www.daowen.com)

作为一个销售人员，我们必须练就这样察言观色的本领，掌握观察他人的各种体态特征。因为灵活掌握体态语言的观察方法，善于捕捉顾客的心理，可以避免走弯路。话语能透露一个人的品格，表情、眼神能透露人的内心，坐姿、手势也会在毫无知觉之中“出卖”它们的主人！

身体语言方面的知识，不仅能帮助销售人员读懂顾客的内心世界，及时体会顾客的真实意图，还能有意识地规范自己的动作和体态，避免自己无意间表现出来的肢体动作给顾客留下不好的印象。

【销售建议】

据心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7%，语气和声调占到了38%，剩下的55%信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。