有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获，原一平走回家去。在回家途中，经过一个坟场。在坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。

这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。

那一瞬间，原一平像发现新大陆似的，所有的沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗？”

“来啦，来啦！有何贵干？”

“有一座某某的坟墓，您知道吗？”

“当然知道，他生前可是一位名人呀！”

“您说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”

“你稍等一下，我帮你查。”

“谢谢您，麻烦您了。”

“有了，有了，就在这里。”

原一平记下了某某家的地址。第二天就向这位顾客的家里走去。

原一平之所以能成为日本保险推销业的“全国之冠”，就是因为他每时每刻都在开发自己的准顾客，不怕失败，所以，他从坟场都发现了他的准顾客。

在销售的道路上，有成功也就有失败，并且按照常理来说，应该是失败的次数远远要比成功多得多。其实失败了不要紧，要紧的是你失败了之后会不会重新再来。只要你有这种百折不挠的勇气与心理，那么总有一天，你会成功的。

众所周知，爱迪生是电灯的发明者，也许我们只知道爱迪生最后发明了电灯，但是在他发明电灯以前，他经过了几千次的实验，在这几千次的实验中，他都没有发现钨丝能作为灯泡的燃丝。也就意味着，这几千次的实验对于爱迪生来说，是几千次的失败。

这么多次的失败，很多人会选择放弃，但是爱迪生没有，他坚持了下来。正是由于这几千次的实验，使得爱迪生排除了1000种物质，最后找到了钨丝。所以他成功了。

销售也是一种最容易失败的职业，也许你一天见了20个顾客，但是一笔订单也没有拿下来。而如果这样的情况坚持一个月、一年呢，那么你还会坚持吗？这对于所有的推销员来说，都是一种考验。(www.daowen.com)

举世闻名的国际巨星史泰龙，在尚未成名之前，其实是一个穷困潦倒的小伙子。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱鸡的明星。于是史泰龙带上自己创作的剧本《洛奇》去拜访好莱坞的电影公司，把自己的电影剧本给他们看，并告诉他们自己要演戏中的男主角。

那时，好莱坞总共有大约500家大大小小的电影公司，史泰龙逐一去拜访过，但是没有一家电影公司愿意录用他，他总共经历了1855次严酷的拒绝和冷嘲热讽。但是他仍然没有灰心，又从第一家电影公司开始继续他的推销。最后，总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动，愿意采用他的剧本进行尝试，并聘请他担任自己剧本中的男主角。从此以后，史泰龙一炮打响，成为了好莱坞的国际巨星。

与之相同的是肯德基的创始人桑德斯上校的故事。

肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校，退休时已经65岁了，虽然他身无分文，却下定决心要作出一番事业。老上校不怕年老，到处推销他的炸鸡秘方，希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听冗桑德斯上校的介绍，十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。在接下来的两年时间里，他被人拒绝了整整1009次，可桑德斯上校却仍然继续努力着，没有放弃。在第1010次成功了，终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。从此，一种新的产业诞生了。

很多人只看到史泰龙、肯德基成功的光环，却不知道他们在成功前曾经经历过1855次、1009次的失败。有多少人能承受这么多次的失败，又有多少人能在失败了1855次、1009次后，还能继续努力下去……

推销员就要有这种百折不挠的勇气。只要具有了这种勇气，那么就没有做不好销售的道理。

一家大银行的一位职员想去承揽松下公司的业务，于是他一次又一次地跑去向松下幸之助陈述。但由于当时日本企业界的习惯，公司的业务一般都是一对一的，而此时的松下公司已经有一家银行承揽了业务。按照常理，松下公司本无转移业务的道理，所以第一次就回绝了这位职员，以后次次都如此。

可这位职员每半年都要来访一次，一直坚持了六年。后来，由于情况的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然由那位职员得到了。

其实，对于推销员来说，失败很正常，不可能次次都顺利。所以，失败并不可怕，因为每一次的失败都是成功的基础，失败得越多，离成功就越近。

然而，有几个推销员真的能像史泰龙和桑德斯一样百折不挠呢？面对着这么多次的失败，仍然要有勇往直前的勇气。但是，要具有这种勇气也是需要技巧的：

1.要坚信自己努力了总会成功的

俗话说：“一分耕耘，一分收获。”推销也一样，只要你肯去努力，收获迟早都会来的。只有对成功抱有一种坚定的信念，才能激励自己继续前进。

2.时常充满幻想

成功的销售人员每天都会对自己进行积极的心理暗示，而这种心理暗示就根源于幻想。幻想是一种极其有效的自我调剂方法，它可以大大改变我们的生活。所以，成功的销售人员每天的幻想就能让他积极地看待他自己的未来。

这种心理暗示能影响顾客，因为顾客能够感觉到销售人员对自己的产品是否有信心，而这将大大影响交易的结果。因为人们大多是根据销售人员的自信与热情来作购买决定的，而很少根据销售人员的产品知识来作决定。

销售中的失败可以说是家常便饭，失败了你就放弃了吗？原一平告诉我们，我们不能放弃，我们要有百折不挠的信心，只要坚持，下一家顾客你就能拿到订单。

【销售建议】

古人讲得好：“买卖不成仁义在。”对于销售人员而言，如果尽到了最大的努力但仍然计划落空，这种情况也是经常遇见的。不过，就算这次没有成交，但若能给顾客留下一个良好的印象，那也算是一种成功了。所以，在被顾客拒绝而告辞时，销售人员一定要有礼貌和风度。即使心中沮丧也不要在表情上有所流露，更不要言行无礼。因为你垂头丧气的样子不仅不会让对方同情，还会使对方反感。相反，如果你表面上神情自若，一边收拾整理材料，一边说上几句赞美对方的话，这样一来你那不气馁的态度就会给对方留下深刻的印象。