这一定理是由美国“保险怪才”斯通提出的，意思是对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。斯通定理阐释了这么一个道理：一切取决于销售人员的态度，而不是顾客。

“态度决定一切”是在美国西点军校广为流传的一句名言。这句名言告诉我们没有什么事情是做不好的，关键要看做事的态度。要想成为一名优秀的销售人员，就要谨记：一切归结为态度，你付出了多少，你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。所以，一名优秀的销售人员，就应当树立良好的心态，把拒绝当成一种享受来对待。

所谓享受拒绝，是指当我们在遭遇到顾客拒绝之后，放下包袱，享受拒绝给我们带来的好处，从而把不利变为有利的方法。享受拒绝是对良好心态的一种运用，同时也是一种把困难和挫折通过正面的思考而转换为对我们有利的方法。

每一次的失败都是自己向成功前进的一步，而在销售中被顾客的每一次拒绝也是自己向成功前进的一步。因为销售是从拒绝开始的，所以，对于推销员来说，要学会享受拒绝。

对于推销员来说，遭受拒绝是很常见的事。既然是很常见的事，是每个推销员所必须面对的事，那么就把这种拒绝当做一种财富吧。因为拒绝不了，所以就学会去享受。因为无法避免被拒绝，那么就看到它积极的作用吧。

在推销员的心里，一定要有这样的意识：遭受顾客拒绝不是失败，而是成功的一部分，同时也正是拒绝赶跑了自己的对手。你和其他的十个推销员去向一个顾客推销相同的产品，第一次被顾客拒绝了，还有五个人留下来，第二次被顾客拒绝了，还有三个人留下来，那些推销员都在顾客拒绝之后走了，也就意味着你的对手都知难而退了，这时候要是你还能够坚持，那么你离成功就越来越近了。

同时，每一次的拒绝都是一次锻炼自己的机会。当我们被顾客拒绝时，我们不要只把它就当做一次挫折，我们要从失败中寻找原因，这次被拒绝是因为什么。我们要去回顾自己从约访到最后被拒绝的整个过程中，是否在哪一个环节出了问题。如果你不知道，你可以去问顾客。当你去问顾客的时候，不但你会了解到你被拒绝的真正原因，说不定还会给你创造奇迹。

世上没有做不好的事，只有态度不好的人。做任何事情，都要有一个好的态度。有了好的态度，对工作、对生活、对他人都会表现出热情和活力；有了好的态度，你就不怕失败，即使遇到挫折也不会气馁。

世上无难事，只怕有心人。做任何事情都必须下定决心，不怕苦、不怕累，只要认真地去做了，人生就会无憾，自然也会得到一个好的结果。努力不一定带来成功，但不努力就一定不会成功。那么，销售人员面对顾客的拒绝时，应该如何面对，又如何做到视拒绝为享受呢？

1.把每一次拒绝看成还“债”的机会

我们每个人在这个世界上都有两重角色一一买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然要遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售商品的时候，你其实是给了别人一个被拒绝的机会。

因此，你可以把顾客的拒绝认为是自己欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个还“人情债”的机会，如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。因为这样的“还债”是理所当然的。(www.daowen.com)

2.顾客现在拒绝你，并不意味着他会永远拒绝你

在每次销售之前，不能过于心急，需要一步步走。每一步走好了，成交的结果自然就来了。

从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都在，只要你保持乐观的心态，准确把握顾客的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。有很多销售员在推进流程时犯的毛病是每一步都向顾客发出非常强烈的成交信号，这就好比炒菜，火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？

3.对拒绝不要信以为真

有些顾客对并不了解的东西，通常的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯。还有些顾客的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应。虽然这对你来说好像是挫折，但对一部分顾客来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类顾客的话，只需要抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

4.相信拒绝一次就离成功更近了一步

一个人要想成功，除了努力地付出之外，还需要时时进行自我激励。这种自我激励是困难时的助推器，它能推动你义无反顾地向前。因此，在推销的过程中，不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。当你的推销希望在千言万语过后落空时，把这种拒绝当做一个重要的问题一自己能不能再坚持呢？不要听见“不”字就打退堂鼓，应该让这种拒绝激发你更多的潜力。

当拒绝不可避免的时候，那就得学会享受。销售就是这样，你不能因为顾客的拒绝就放弃这一种职业，你应该把拒绝当做一种享受。

【销售建议】

在很多情况下，销售人员会被顾客拒绝，原因在哪里？原因很多，最常见的是因为销售人员自身的心理障碍。你越是害怕被顾客拒绝，你就越会被顾客拒绝！