所谓跨栏定律，是指一个人取得的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。在销售过程中，也许你会遇到这种现象：你越是觉得某个顾客难以攻克，最后越能实现交易；你觉得老板交给的销售任务越高，你的销售业绩也就越好。“遇强越强”的例子在销售中比比皆是！没错，事实上也确实如此，当你遇到困难或挫折时，不要被眼前的困境所吓倒，只要你勇敢面对，迫然接受生活的挑战，就能克服困难和挫折，取得更大的成就。

一个销售人员的销售业绩在很大程度上取决于他所遇到的困难的程度，这个困难越大，他迎接的挑战也就越大，最后所取得的成就也就越大。

一位名叫阿费烈德的外科医生在解剖尸体时发现一个奇怪的现象：那些患病器官并不如人们想象的那样糟，相反在与疾病抗争中，为了抵御病变，它们往往要代偿性地比正常的器官机能更强。根据这一现象，可以解释生活中的许多现象。譬如，盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。

那么销售也不例外，销售中也有跨栏定律的存在。

伊利森是纽约州一个小镇里一家商场的销售人员，但是这家商场因为有伊利森，所以生意越来越好，一年之后，商场的规模扩大了一倍。但是伊利森却并不满足于这个销售成绩，他想成为一名伟大的销售人员，于是他毅然向老板辞职，只身来到了纽约。

来到纽约之后，他进了一家百货公司，但老板为了检查他的销售能力，给了他一天的时间。这天结束的时候，老板来问他。

“今天服务了多少顾客？”

“只有一个。”伊利森回答道。

“只有一个？”老板生气了，“那你的营业额是多少？”

“30万美元。”

“什么？”老板大吃一惊，“你怎么让一个顾客就买了这么多东西？”“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他渔竿和鱼线。”伊利森说，“我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有一艘小艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。他说他的轿车无法带走时，我又卖给他一辆福特小卡车。”

“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”老板惊讶地说。

“不！他来只是为了治他妻子的头痛而买一瓶阿司匹林的。我告诉他，治疗夫人的头痛，除了药外，也可以通过适当的放松来缓解病症。周末到了，你可以带她一起去钓鱼。”

最后，伊利森终于实现了他的梦想，他成了一名成功的推销员。(www.daowen.com)

伊利森成功的原因是什么？就是他每一次推销成功之后就为自己订下了下一次的销售目标，并且他每次的目标都只会比前一次目标更高。别人问他这是什么原因时，他说：“每一次的目标都会为我提供一个方向，为了这个方向我必须每天都非常努力，要不然，月底我就实现不了我的销售目标。”

是的，这就是跨栏定律，每一次成功之后，你就得为自己订立下一次的目标了，在这过程中你遇到的困难越大，你的成功也就会越大。

被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售人员”的乔·吉拉德，创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：平均每天销售6辆车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

他这些目标的实现，就是他时时坚守着跨栏定律，每周、每月、每年都会为自己定下一个销售目标，然后为了这个目标全力以赴。

有不少的销售人员都认为自己的能力比不上那些销售精英，自己再怎么努力也不能达到吉拉德那样的销售高度，所以销售一直业绩平平。其实，世界上并不存在什么天才销售人员，所有成功的销售人员都是努力得来的。只有坚持自己的目标，不懈努力，才能实现自己的理想。有些销售人员之所以不能有很好的业绩，主要因为他们根本就没有自己的销售目标。

作为销售人员，要想使跨栏定律在你的身上出现，那么你就得遵循跨栏定律的原则。

1.树立长远的目标

有了目标才有奋斗的方向，有了目标才不会迷失道路。销售目标就是你的前进方向，为了实现目标，你就得努力工作，这样长期下来，一个一个的目标实现了，那么你也就能成为像吉拉德、原一平那样伟大的销售人员。

2.以目标为方向，坚持不懈地走下去

有了目标并不一定能成功，因为还缺少坚持下去的努力。所以你为自己定好了目标之后，你就要为实现你的目标而不懈地努力，总有一天，你会到达成功的顶点。

从理论上来说，人的潜能是无限的。在这种无限的潜能下，你的营销目标也要越树越高，只有这样，你才能实现一个又一个的目标。并且，每次实现你的销售目标之后，你再树立自己的更高目标，你的工作才有了方向，你就会沿着这个方向前进，那么你也会不断打破自己的销售纪录。

【销售建议】

无疑，世界上不存在什么天才销售，只有不断向上攀登的销售精英，没有人生来就是成功的，没有任何销售人员一入行就能一帆风顺。只有坚持不懈地努力，用自己的汗水浇灌，才能结出胜利的果实。因此，身为销售人员不要再为那些所谓的栏杆所困扰，勇敢地跨越过去，你的销售生涯将会更加辉煌，你的销售梦想也将越来越伟大！