伯内特定律是美国广告专家利奥·伯内特提出来的。他认为，产品只要占领了人们的头脑，就掌握了市场的指挥棒。

不能否认，这条定律是很有科学性的。因为头脑产生意识，而意识就决定行动。顾客购买某种产品，肯定是有了想购买这种产品的意识时才作出购买行动的，要是对某种产品连购买意识都没有，怎么会去购买它呢？

民国时期，上海市有家毅辉服装店，虽然是老牌名店，但是自从进入民国以后，生意就一直走下坡路。老板眼看着这种情况只有发愁的份，因为他也找不到提高销量的有效方法。

当时尽管广告还不是主要的宣传手段，但是那时上海的报纸也时不时地出现一些广告语：李家且腐，白嫩可口；张家钱庄，安全可靠……这些广告语吸引了老板，于是他也想借助这种广告来宣传一下自己的服装店。

但是广告要怎么做才能吸引顾客呢？店老板来回走动寻思着。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，得注重策略，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告，问题就会解决。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我衣——毅辉服装’。”

老板眼睛一下子就亮了起来，于是依计行事。广告一登出来果然吸引了广大读者，毅辉服装店顿时家喻户晓，生意火红。老板很有感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。

毅辉服装之所以能有这么大的成功，账房先生可谓独具匠心。他利用了人们对悬念特别关心的心理，大吊胃口，最后突然让你恍然大悟。广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。

管理大师德鲁克说，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造了差异，你就占领了市场。

豆制品在我国有悠久的历史，素有“寻常豆腐皇家菜”之誉。豆浆是传统小吃，但由于中国的豆浆千百年来总是一个老面孔，形、色、味、吃法无多大变化，市场潜力有限。而到了美国商人的手里，他们把豆浆加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消费者喜爱。产品投放到200多家连锁店销售，年销售总值达3亿美元之多。台湾有一商人通过创意，在豆腐原料中加入奶油、大蒜汁、咖啡和各种果味，并用甜红椒调成红色，用食用鲜花调成黄色，用绿茶调成绿色，叠成红、黄、绿“三色”豆腐。由于产品令人观色生津，这位商人也从中大获其利。(www.daowen.com)

所以，只有先占领消费者的头脑，你的产品才会激起消费者的购买欲望，那么怎样去占领顾客的头脑呢？

1.利用广告打出知名度

广告是一个引起消费者注意的过程。一个好的广告能很好地抓住消费者的心理特点和规律，通过自己的创意与这些特点和规律产生一种共鸣。这样的广告才能产生强烈的冲击力，打动消费者，从而挑起购买的欲望。

2.提供差异化的产品

广告模样是宣传已有产品，而提供差异化产品则是创造没有的产品。

二者要成功，都要首先占领消费者的头脑。

【销售建议】

对于销售人员而言，有一颗创意的心，强于一口伶牙俐齿，能抓住顾客的心才是销售人员真正需要熟练掌握的真功夫。在纷繁芜杂的市场中，处处孕育着商机，几乎每个人都有可能成为你的顾客，关键是你有没有一双明亮的慧眼和超出常人的灵敏嗅觉，能不能及时把握商机、开拓商机！