对于一个销售人员来说，除了要对本企业和所推销的产品及竞争对手的情况进行必要的了解之外，还要对顾客有深入的了解，对顾客的相关信息进行全方位、深层次的研究。

《孙子兵法》中说“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。只有从多方面了解顾客，掌握必要的信息，才能减少销售的阻力，使销售工作更有针对性，也更有效率。同时，掌握顾客多方面的信息也是挖掘顾客需求、进一步接近顾客的基础。

1906年，奥纳西斯出生在土耳其西部的伊兹密尔地区。很多年后，他成长为举世闻名的希腊船王。

奥纳西斯是闻名于世的希腊船王，他的成功主要得益于敢于决断。有人说，奥纳西斯的成功是偶然的，但真正了解他的人却不这么认为。一位和奥纳西斯很要好的经济学家评价说：“这位希腊人找到了成功的钥匙：勇于决断是通向成功的正确道路。”还有一位经济学家说：“他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。”寥寥数语，道出了奥纳西斯成功的秘密。

少年时，奥纳西斯的生活是无忧无虑的，因为父母的烟草买卖是顺利的。为了培养孩子，父亲每次谈生意还带着小奥纳西斯让他长长见识。

1922年，土耳其人解放了在“一战”中被希腊军占领的伊兹密尔，奥纳西斯一家人还被投入监狱。尽管在付出了巨额保释金后一家人才出狱，但伊兹密尔已经不能再待了。同年9月份，全家人来到了希腊寻求一个希望！

可是，当时有成千上万的难民聚集在爱琴海边、港口附近，奥纳西斯又靠什么来生活呢？幸运的是，他在一艘驶往阿根廷的货船上找到了一份低廉的工作。到达了阿根廷之后，在当地希腊价民的帮助之下，奥纳西斯在一家电话公司做电焊工。为生活所迫，奥纳西斯一天工作16个小时，但是这样艰苦的环境，并没有消蚀他的勇气和希望。

一次偶然的机会，奥纳西斯发现在阿根廷烟草比较走俏，但却只有本地以及南美洲的烟草。由于味道强烈，很多人都不十分喜欢，而温和的希腊烟草却没有人卖，这就是商机！看准这个机会，奥纳西斯毅然辞职，把自己辛苦积累的钱投资在烟草上面。

最初，奥纳西斯只能在一个小作坊里生产希腊烟，但很快就供不应求。在扩大生产规模之后，他小赚了一笔。但在烟草家庭中长大的奥纳西斯明白，这种做法不能赚大钱，只有烟草贸易和运输才能成大事。到1930年，奥纳西斯已经成为希腊产品最大的进口商，还租用了一些货轮。

在奥纳西斯踌躇满志的时候，席卷全球的经济危机爆发了，无情地摧毁了一切。当所有人都被折磨得快绝望的时候，奥纳西斯却从中洞察出生机。当时加拿大国营铁路公司为了渡过危机，准备拍卖产业，其中6艘货船，10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖。他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。

这一反常举止令同行们瞠目结舌，因为当时海运业空前萧条，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白拋入大海。许多人规劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。但奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终会来到，终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨。如果能乘机买下便宜物，价格回升后再拋出去，转手可得暴利。海运业虽暂受冲击，但必有复苏之日。(www.daowen.com)

奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，果断地将这些船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各业之首，奥纳西斯买的那些船只一夜之间身价陡增。他一跃成为海上霸主，他的资产几百倍地激增。

奥纳西斯之所以能取得这么大的成功，就是因为他把生意做在了别人的前面，把开发顾客工作做在了别人的前面。这就是奥纳西斯定律的准则。

1.工作要有激情

推销而被别人拒绝的事是很常见的，但要是顾客一拒绝你，你就泄气了，那么你在销售行业永远也不能成功。相反地，不管顾客怎样地拒绝，你都要有激情地去面对下一个可能的准顾客。

2.去开拓新的顾客群

奥纳西斯之所以能成功，就是因为他很会到其他人认为一无所获的地方去赚钱。你要想开拓自己的顾客群，那么你也得到那些别人认为没有市场的地区去开拓自己的事业，这样你就离成功越来越近。

时间就是金钱，时间就是先机，赢得了时间的销售人员也就意味着赢得了胜利。当别的销售人员还没有进入这个区域的时候你就已经来了，那么你就拥有了优势。

【销售建议】

奧纳西斯取得巨大成功的秘密，在很大程度上是因为把生意做到了别人的前面，也即“走在前面”的精神。看得远一点，走得稳一点，这些对销售人员无疑具有深远的借鉴意义。如果销售人员能将这些思想用于实际的销售工作中去，将会对你的销售之路大有裨益。