奥新顿法则是指：照顾好你的顾客，照顾好你的职工，那么市场就对你倍加照顾。美国奥新顿工业公司的上述经营理念，被人们称为“奥新顿法则”。

该定律认为，把顾客当上帝一样，抓住顾客的心，照顾好自己的顾客，顾客才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。这些话归纳为一种经营理念就是“顾客是上帝”。对于销售人员来说，只有把顾客当做自己的上帝，顾客才会买你的账，你才能提高销售业绩。

沃尔玛是世界上最大的零售连锁店，它们的分店遍布世界各地。但是在1955年的时候，沃尔玛还是一家默默无名的小商场。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的“顾客是上帝”的营销战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。

不管你走进哪里的沃尔玛，“天天低价”是最为醒目的标志。为了实现低价，创始人山姆·沃尔玛想尽了招数。其中重要的一个方法就是大力节约开支，绕开中间商，直接从工厂进货。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用，实现了薄利多销。更重要的是，它为顾客省了钱，带来了实惠。

除了低价，沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。从1962年到1992年退休，山姆·沃尔顿引领公司飞速发展的30年中，格外强调要提供“可能的最佳服务”。为了实现这一点，沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员作出保证：“当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。”这有名的“十英尺态度”至今仍是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。

以更低廉的价格提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务，是企业赢得顾客的第一步。但现代商战获胜的关键是要抓住“顾客的心”，这就意味着市场也将从“围绕商品的战斗”转向“围绕感觉的战斗”，这种感觉的终点就是“感动顾客”。

科学的营销规律证明：顾客做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁。也就是说，顾客买东西的时候，大多是不用做什么判断的，感情占了大多数。所以对于销售人员而言，在销售过程中最好让顾客的情感和冲动战胜理智一这不是欺骗顾客，这是一种正常的营销手段。

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位。卡特皮勒公司拥有世界上最快捷、最全面的零件运送和维修服务系统。该公司承诺对于在世界任何地方的卡特皮勒产品，都可以在48小时内获得所需的更换零件和维修服务。

20世纪80年代初期，卡特皮勒推出了D9L式履带拖拉机。这种机型采用了一些新的设计方案，因而被认为可以提高使用效率，相应的，该机型的拖拉机价格也要高于传统的机型。但是当这种拖拉机在世界上卖出几百台之后，一场灭顶之灾悄然而至。一些拖拉机在工作到2500小时之后，就开始出现故障了，这表明该拖拉机远没有当初所设想的那么好。这一问题足以动摇卡特皮勒在行业中的霸主地位，从而让竞争对手有机可乘。

为了挽救公司，各地的经销商都纷纷行动起来，他们帮助公司制订了一整套的补救措施，如迅速修理已出故障的机器，及时检查那些一时还没有发生问题的机器。各个经销商之间也充分合作，如一个英国的经销商派出人员来帮助在沙特的经销商处理这类问题，而有的经销商为了对顾客负责，日夜服务，随叫随到。终于，一年以后，所有的D9L机型拖拉机都得到了检查和维修，用户的停工待修时间被压缩到最短，大大减少了可能有的经济损失，顾客的抱怨消失了。同时，公司的设计人员也及时更改了设计，从而使这种产品成为在市场上受欢迎的产品。

把顾客当上帝就是要遵循顾客至上的原则，在这个基础上再去追求利润，销售人员不管是在售前、售中还是售后，都要时时把顾客放在自己的心里，只是放在心里还不行，还要把顾客照顾好。那要怎样才能照顾好的我们的顾客呢？

1.要研究顾客的需要(www.daowen.com)

企业必须清楚顾客的愿望，站在他们的立场去思考、去发现问题，并在此基础上设计出合适的产品。顾客的需求是多样的，有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的，这直接决定企业可以满足顾客的程度和让顾客满足的程度。

现在是一个竞争激烈的社会，要想征服顾客，就要时刻站在顾客的立场上去思考问题、解决问题，顾客会感觉到你是在为他着想，是实实在在地为他办事，这样，你就更容易接近顾客、打动顾客，在竞争激烈、对手云集的市场中脱颖而出。

假如你是一名房地产销售人员，你向顾客推销房子，顾客最关心什么？价格、位置、物业服务、周边环境、交通等。如果你能从这些方面全方位为顾客考虑，你怎么会卖不出房子呢？

2.生产超出顾客期望的产品

这就是企业的“货市”，也是实现向顾客“买”忠诚的前提。在这个过程中，企业不仅要优化自身产品结构，同时也要优化供应商的结构，从而让企业感动顾客的“货市”更“坚挺”。

顾客的需求是一定的，他有某种需求，他才会去购买相应的产品或者服务。那么，身为推销员的你就要牢牢抓住顾客的这点需求，把顾客最需要的产品或者服务卖给顾客。如果你只想着提高自己的销售业绩，而不顾顾客是否需要你的产品或者服务，强行把顾客用不上的产品推销给顾客，那么你得到的必定是顾客的远去。

3.要“买”来顾客“欢心”

在产品和供销渠道都差不多的情况下，诚恳的态度是赢得顾客青睐的制胜之道。由此，才可以保证自身利润的实现。

【销售建议】

作为销售人员，不仅要学会卖东西，还要学会“买”人心，以自己的真诚态度来买顾客的“欢心”。如果你现在还不能做到这一点，试着站在顾客的角度去想问题，研究顾客的需要，然后尽最大的努力去获取顾客的诚心。你能感动顾客，就能博得顾客的欢心。博得顾客的欢心，再加以悉心照顾，也许你就离成功不远了。