二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。

在推销学中，“二八定律”是指：一个推销员的成功在很大程度上是由他的顾客里面20%的人提供的，而其余的80%尽管人数很多，但却不是很重要，而这20%的人基本上就是该推销员的老顾客。

在销售中，大部分人都会走入这样一个误区，只知道去开发新顾客，就是不知道去巩固老顾客。销售人员如果只知道一味地去开发新顾客，而不知道维系老顾客，那么，销售人员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免地存在“二八定律”。

可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老顾客呢？最好的方法就是对顾客多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀，关怀就能维系推销员与顾客之间的感情。

有一位销售人员，每次上门去推销的时候，并不急着和顾客谈“业务”，而是先询问、关心一下顾客的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗？”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”这让这位销售人员非常受欢迎。

销售人员的一声问候、一句关心，一件平常小事，就能给人一种亲切感，让顾客感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售人员与顾客之间的“亲情”关系。

一次，一位中年妇女走进销售人员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”

“生日快乐！夫人。”面对这种情形，吉拉德一边说一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说，“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”

正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。

其实从头到尾，吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的言辞。只是因为她在吉拉德这里受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。有时候，销售人员对顾客的一点点关怀，就能够得到顾客的信任与喜欢，那么接下来的生意也就好做了。(www.daowen.com)

但话又说回来，关怀顾客也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让顾客产生怀疑，到时候要想再接近顾客就难了。那么，销售人员要怎样去关怀顾客呢？

1.根据顾客的不同需要，提供针对性的关怀

像香烟销售人员，可以传授顾客一些香烟保管知识；顾客在经营上失利时，给予一定的支持；顾客在情感上受挫时，给予一定的安慰；顾客碰到困难时，给予热情的帮助……这样的关怀都能拉近自己与顾客之间的距离，取得顾客的信任。

2.为顾客提供良好的售后服务

乔·吉拉德说，他卖出一辆车以后，要做三件事：服务、服务，还是月艮务。良好的售后服务是销售人员获得回头客的主要原因，而良好的售后服务也是对顾客的一种最大关怀。售后服务做得好了，顾客必然会变成回头客。

3.和顾客常保持联系

好的销售人员可以不断地从老顾客身上得到订单，不仅如此，他还能从老顾客推荐的人身上得到订单。所以，和服务过的顾客保持个人联系是非常重要的，时常给他们写信，关心他们的生活，问他们是否需要帮忙，问他们使用后的效果如何……这一系列的关怀带给顾客的是心灵的温暖，他们会认为，这样的销售人员才是真正关心自己的人，不买他们的产品又买谁的呢？

老顾客用过你的产品之后，他们就会知道你的产品质量怎么样，那么你再去维系与他们之间的情感就容易多了，因为产品已经替你做广告了。而开发新顾客则没有这种优势，所以你花在新顾客身上的成本也就会更多。

【销售建议】

“你越关心你的顾客，他们就越有兴趣和你做生意。”关怀是一种自内心而发的真挚感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦顾客认定你是真心关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变换，他都会向你购买产品。