人人都有逆反心理，别人告诉你“不准看”，你就偏偏要看。你的欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大。所以，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向并善加利用，不但能把那些“顽固”的顾客软化，还能让他们对你的态度发生180度的转折。

在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给顾客，顾客就越会拒绝。

是什么因素导致顾客产生逆反心理的呢？例如，当顾客对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时顾客的心里立刻会变得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭头就离开了。这就是顾客对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，从而导致顾客的心理逆反。

例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把顾客搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令顾客产生逆反心理：因为在与顾客初次接触的时候，顾客常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，顾客反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。

顾客的逆反心理在具体消费过程中会有以下几种表现形式：

（1）反驳。顾客往往会故意针对销售人员的说辞提出反对意见，让销售人员知难而退。

（2）不发表意见。在销售人员苦口婆心地介绍和说服的过程中，顾客始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。

（3）高人一等的作风。不管销售人员说什么，顾客都会以一句台词应

对，那就是“我知道”，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。

（4）断然拒绝。在销售人员向顾客推荐时，顾客会坚决地说：“这件商品不适合我，我不喜欢。”

很多销售人员不懂得顾客的逆反心理，在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，而不顾顾客的感受，结果只能是一次又一次地遭受到顾客的拒绝。(www.daowen.com)

爱德华先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。每一个销售人员来到爱德华先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让爱德华先生心里特别反感和不悦。

销售人员的不断登门，让爱德华先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！

不久又有一名汽车销售人员登门造访。爱德华先生心想：不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对爱德华先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给爱德华先生留了一张名片就主动离开了。

这位销售人员的言行和爱德华先生所想象的完全不同，而他之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了，他还是觉得应该给自己换一辆新车。于是一周以后，爱德华先生拨通了那位销售人员的电话，并向他订购了一辆新车。

逆反心理既会导致顾客拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除顾客对销售人员的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。

逆反心理只是人们的一种与常规相反的意识，当销售人员拒绝顾客购买某产品时，顾客反倒非要买来用用，结果是顾客自己说服了自己。

因此，销售人员在向顾客推销产品的时候，一方面要避免引起顾客的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激顾客的逆反心理，引发顾客的好奇心，让顾客产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。这样从正、反两方面来调动顾客的积极性，便能使自己的销售工作获得成功。

【销售建议】

在销售过程中，当顾客的心理需求得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。对于销售人员而言，就看你能不能利用顾客“对着干”这种心理，从而成功走进你布下的“圈套”了。