现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。

这种消费时尚的流行也就是人们所说的赶时髦与名牌心理。这种购买行为大多是受到外界的环境影响，如社会时尚的变化而引起的。购买者的心理往往被这种社会性的“时尚”同化。表面上看，这些“时尚消费者”力图通过所购买的商品来达到引人注目的目的。这种类型的消费很容易受到感情的驱使，因此销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和对流行追求的趋同心理。

联合国工业计划署有一个数据，数据显示：在全世界所有的品牌里面，名牌只占不到3%的份额。但是名牌在整个销售额里面却占据了一半，不到3%的品牌能够占据50%的销售额。那么，消费者是如何理解名牌的呢？

我们发现很多人在走进商场的时候，事先对购买什么牌子的商品是有一些考虑的。这种现象相当普遍，另外消费者在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高，购买的现象越普遍。从心理角度讲，名牌的心理效应就是反映在消费者认你的牌子，去买你的东西，达到这个效应，你的牌子就差不多进入名牌的行列了。

如何提高品牌对消费者的影响力度呢？有一个途径就是广告的重复策略。现在一部分人认为重复越多越好。因为重复越多，知名度会越强。从心理学的理论角度说，这是叫重复暴露的二因素理论模型。根据这个理论，假设你的广告不断地重复，这个重复每一次出现，或者每一次重复，在心理上有两个因子起作用，一个就是它的正面因子，这个叫做积极学习的效果，叫做积极因素；一个就是乏味的因子，当你重复若干次的时候，积极的因素的效果很快上去了。然后，你再重复的时候，这个效果基本上就少了。那么，另外一个乏味因素在开始阶段它的表现作用小，但是到了重复到一定次数以后，效应就很明显了，已经很快进入了人的心理。而这两个相互作用，就出现了一个曲线，这个曲线表明在一开始效果是随着重复的次数是往上升的。超过一个次数限度以后再重复，就会适得其反，而且最后还要产生反面的效果。

所以，品牌美誉度必须要有一个信念。有了这个信念，消费者有一种积极情感的体验，也就是相信这个品牌的东西能满足其需求。诺贝尔奖获得者卡尼曼长期研究人们的非理性决策。在不确定的条件下，人们如何判断，这种完全跟经济学里面那种假设是相违背的。经济学里面假设人的理性是一贯的，偏向是一直不变的。人们在这个时候做判断、做决策，都是依靠各种启发。就是说，现在在经济学里面要修正标准的人的行为。对我们有什么启发呢？(www.daowen.com)

人的角度有理性的部分，有非理性的部分，而非理性部分有时候莫名其妙，但实际上是起作用的。

有一些年轻的司机喜欢戴着墨镜，墨镜里面有一个标志贴在眼镜的角里面。眼科大夫写文章劝告这些年轻人把标志撕掉，因为会妨碍视力。但是很多人就是不撕掉标志，这就是非理性行为起了作用。这个现象就使得我们在理论上对这些东西要有深刻的认识。

这说明什么？品牌美誉度不是简单取决于产品那个实物的物理、化学的特性，还要考虑到人的价值观体系。我们做独特卖点的时候，不能仅仅限制在产品的物理、化学特性这些“理性”层面，而是要考虑这个卖点和消费者心理的特点这两者一致或者不一致，从感性即“非理性的”角度研究消费者的心理，这一点是非常重要的。

【销售建议】

任何一个消费者的大脑中都有一个自己的时髦品牌仓库，这个仓库代表的是时尚和品位，这正是你需要诱发的核心内容。加入时尚的队伍，你才能变成一个时尚的人。销售人员要对顾客强力灌输自己的品牌意识，把自己的产品也加入到顾客心中的“品牌仓库”里，这样做无疑将会是成功的。