社会心理学家研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为；既受到个人观念的支配，也受到社会环境的影响。从众现象产生的基本原因是个人认识水平的局限性和社会公众的压力。

“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是十分常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

一位石油大亨到“天堂”参加会议，一进门就发现会议室座无虚席，根本没地方落座。于是他喊了一声：“‘地狱’里发现了石油！”于是，在座的所有大亨们都向“地狱”跑去。最后，只剩下这个石油大亨站在那里了。他站了一会儿，觉得不对劲儿，心想莫非“地狱”里真的发现了石油？我可不能错过这个机会。于是，他也匆忙向“地狱”跑去。

这个笑话说的就是这种无处不在的羊群效应。不管是在生活中，还是商业活动中，几乎人人都有这种从众心理。这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引顾客的围观，制造热闹的行情，以引来更多顾客的参与，从而制造更多的购买机会。例如，销售人员经常会对顾客说：“很多人都买了这一款产品，反响很不错。”“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品。”这样的言辞就巧妙地运用了顾客的从众心理，使顾客心理上得到一种依靠和安全保障。

即使销售人员不说，有的顾客也会在销售人员介绍商品时主动问道：“都有谁买了你们的产品？”意思就是说，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理。

利用顾客随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，其他购买的人总比销售人员可信。既然顾客有这种心理，销售人员在进行销售时就应该利用顾客的从众心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到让整个人群都接受产品的目的。

日本有位著名的企业家，名叫多川博。他因为成功地经营婴儿专用的尿布，使公司的年销售额高达70亿日元，并以20%速度递增的辉煌成绩而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的困境。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生约250万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。(www.daowen.com)

尿布生产出来了，而且是采用新科技、新材料，质量上乘。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么杨销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都杨销开来。

尿布的畅销就是利用顾客的从众心理打开市场的，但是前提是尿布的质量好，在被顾客购买后得到了认可。因此销售最终还是要以质量赢得顾客的，而利用其心理效应只是一个吸引顾客的手段。

实际上，顾客在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如，现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，以引起顾客的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。

我们都见过在大街上发产品宣传单的情景，仔细观察你就会发现，某人在发传单，如果有一群人从他身边经过，只要一个人不要他的宣传单，那么其他的人都不会要；只要一个人接了他的宣传单，其他人就是你不给他，他也会主动要。在柜台促销中也会遇到这样的情况，如果有一个人买，围观的人大都会买；如果没人买，大家就都不会买。造成这种状况的根本原因就是顾客的从众心理，人们在许多情况下都会看众人的行动而行动。

当然，利用顾客这种心理的确可以提高推销成功的概率，但是也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗顾客，否则会适得其反。

【销售建议】

从心理学角度讲，顾客之间的相互影响力要远远大于销售人员的说服力。因为在生活中间，人们更加容易信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员。从众心理的优势也正在于此！但是，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，则不太适宜使用此招数。因为对他们用这招非但不能达到目的，甚至还会起到一定的反作用，失去这个顾客。