在销售的过程中存在着这么一个问题，即顾客对销售人员大多存有一种不信任的心理。他们认为从销售人员那里所获得的关商品的各种信息，往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存有一些欺诈的行为。于是，就有很多顾客在与销售人员交谈的过程当中，认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。

所以，在销售的过程中怎样迅速有效地消除顾客的疑虑，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除顾客的疑虑，交易就很难成功。

顾客之所以会产生疑虑，很可能是因为在他们以往的生活经历中曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品不能满足他们的期望，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关顾客利益受到损害的案例。所以，他们往往对销售人员心存戒备，尤其是一些上门推销的销售人员，在他们的心里更是不受欢迎的人。

一位金牌销售人员曾说过：作为销售人员，你不是要打动顾客的脑袋，而是要打动顾客的心。因为心是离顾客钱包最近的地方，是顾客的感情，脑袋则是顾客的理智，也就是说合格的销售人员要通过打动顾客的感情，让顾客产生购买的想法。

的确，现在社会上存有骗子，许多人深受其害。而骗子的行骗方法可能会仿效销售人员的推销方式，所以顾客再看到销售人员时就很容易想起被骗的痛苦经历，他们会认为销售人员几乎都是骗子，于是在潜意识中有些排斥销售人员。

顾客没有时间和精力去辨别销售人员的真伪，所以很容易把所有的销售人员“一棍子打死”，认为凡是搞推销的人都是骗子，遇到销售人员就躲着走，怕自己被骗。

“这件衣服多少钱？”

“300块？”

“这么多，太贵了，150块钱吧？能卖的话就给你拿走，不能卖就算了。”

“小姐，你太会砍价了，这样的价钱我一分钱都没有赚到。看你挺有诚意的，就180块吧，少了我真的卖不出去了。”

“就150，多了我也不要了。”

“好啦好啦，就160吧，让我也赚10块钱的车费。”

“不行，就只能给你150，一分钱都不能多。”

“小姐，你的嘴真厉害，行，就150吧。”商家边说边把衣服给顾客装起来。

像这样的对话我们时常能听到，不仅能听到，有很多时候我们自己也在进行着这样的事情一砍价。(www.daowen.com)

从心理学的角度来看，顾客就是因为怕自己受骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。

其实说到底，顾客还价还是因为怕被骗。即使你报出底价，顾客也会认为其中还有很大的水分。

让顾客产生这种心理的原因在于有些促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，或者随便找个理由就打个八折。此时顾客就会想：一定是产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了顾客不少钱，我一定不能被骗。顾客一旦产生了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。你只要了解顾客的这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常了。

顾客要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。如果顾客刚从你手上买了产品，到你的竞争对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。

许多顾客都怕被骗，面对销售人员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进销售人员的“陷阱”。对待这种顾客，销售人员不要急于求成，你说得越多，顾客反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因，想办法消除顾客的心理障碍，让自己成为顾客的朋友，这样顾客才会和你合作。

通常，顾客怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这种顾客常常是想买产品的，但是他们总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。你在与顾客交谈时要让顾客了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉顾客他买你的产品能获得什么好处，以此来满足顾客的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知顾客，把利益的重点放到顾客身上，让顾客觉得自己获得了实惠而不是被骗。

还有一部分顾客是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对顾客说出产品的缺点，这比顾客自己提出来要好得多。

首先，顾客会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样他就愿意与你进一步交流。

其次，顾客会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。

最后，销售人员主动说出商品的缺点，可以避免和顾客发生争论，而且能使你和顾客的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成交易。

销售人员在销售的过程当中，要尽自己最大的能力来消除顾客的疑虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值。首先需要做的就是向顾客保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱也会花得很值；而且，购买你的产品是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。

在销售过程当中，顾客心存疑虑是一个共性问题，如不能正确解决，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地去化解顾客的疑虑，使顾客放心地去买自己想要的商品。疑虑是心与心之间的一条鸿沟，填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。

【销售建议】

对于顾客来说，他们需要的是物有所值的物品，但是就算他们对某件物品很喜欢，身为销售人员你也不能因为顾客喜欢就漫天要价。也许顾客确实是因为喜欢那件商品，购买的时候很爽快，也许等他冷静下来之后再回想，他就会感觉到自己上当受骗了，那时你就会失去这个顾客。并且他会把他的经历到处说，到时候你的口碑就会变差，你失去的不仅仅是这一个顾客。