理论教育 如何解决顾客对销售人员的警惕心理?

如何解决顾客对销售人员的警惕心理?

时间:2023-05-25 理论教育 版权反馈
【摘要】:当你想说服对方时,如果对方的态度变得慎重,表示他产生了警戒之心。遭遇对方警戒心的阻碍,这种情形在初次见面是无可避免的。所以说在进行销售时,首先要辨别顾客的身上对你产生的护盾,必须破盾而入,才能有进一步的成交可能。因此,进行说服之前,必须仔细观察对方的言行举止,判断他是否有警戒心才行。而对于初次见面的人,多少总有些警戒心。但是,如果对方和自己不投机,则情况完全相反,警戒心不但不会消失,反而还会加强。

如何解决顾客对销售人员的警惕心理?

世界汽车推销之神乔·吉拉德曾经说过这样一段话:“要想到顾客购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的,他们大多是不富裕的工薪阶层,他们很多人把买车看成一生最大的一笔投资,他们希望自己的钱花得值得,他们希望自己的购买行为被别人看做明智的选择。所以,顾客会怕你,害怕你欺骗他们,而这样一来很多行骗的故事更加深了顾客对于推销人员的不信任感。所以,首先让顾客信任你,消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了,购买到你为他推荐的产品,享受到你为他提供的良好的服务之后,他会喜欢上你,会把你的产品和服务到处传颂。于是你的口碑建立起来了,你的销售之路也将越来越宽。”

当你想说服对方时,如果对方的态度变得慎重,表示他产生了警戒之心。遭遇对方警戒心的阻碍,这种情形在初次见面是无可避免的。但是,有时熟人也会有这种表现,当他发现你怀有某种目的时,自然而然便会产生警戒心。此时,你正和一位戴着面具的人说话,对方隔着一道面具,你无法看清他的表情,不知他态度如何,所以你就无法采取良好的应对方法。但是,如果因为对方戴着面具而放弃了进一步销售的念头,那便是不战而败。

对方有警戒心,虽然不利于说服,但是未察觉对方的警戒心,继续说服,那就变成了自娱自乐,对方不仅戴着面具,而且还背向着你,紧锁心扉。这就像一个人身上包上了一个护盾,这就像一道防火墙,这层护盾起到保护和反弹的作用,任何对他的言语都会被这层护盾接收,而无法进去他的内心世界。所以说在进行销售时,首先要辨别顾客的身上对你产生的护盾,必须破盾而入,才能有进一步的成交可能。因此,进行说服之前,必须仔细观察对方的言行举止,判断他是否有警戒心才行。

一般来说,抱持警戒心的人,不喜欢表露自己的心事,所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可有时候,他们的态度又会显得直截了当,其实他并非轻视你,只是因为过于警戒,所以言语索然无味,给人敷衍了事的感觉。

谈话时,一直很顺利、很投机,可是突然改变态度,变得很亲切,而口气却严肃地答道:“我知道,我知道,你要说的我都知道,回公司后,我会仔细再斟酌。”结果你期待的答复无疾而终,这就是对方在谈话的途中将面具戴上的结果。

神经质的人,警戒心也很强,为了掩饰自己的警戒心,言语便会变得模棱两可。于是说话时,常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句,如“话虽如此”、“无论如何他还是……”、“虽然……但是……”等,使人无法了解他的真正意思是什么。如果对方经常用这类词句,而且又一再重复,慎重选择每一个字句,说话速度变慢,这些现象都表示他的警戒心已到达极点。

根据一位从事贸易的外国朋友说,他在中国进行生意洽谈时,闭着眼睛聆听对方的口气,比透过翻译者传达的意思更能了解对方的真正意思。因为我们的语言和英文不同,速度方面也有差别,当我方的负责人语气缓慢下来时,表示警戒心逐渐升起。(www.daowen.com)

另外有一种更令人困扰的情形就是,对方几乎不表示意见,无论你说什么,他只是回答:“是的,你说得有道理。”这种情形表示他正在找寻你的漏洞或你所设置的“陷阱”。

通常,如果没有特别的情况,我们是不会对家人、朋友、同事产生警戒心的。而对于初次见面的人,多少总有些警戒心。这是因为尚未了解对方,所以才会对他怀有警戒心,一旦投机之后,警戒心立即消失,并且会说道:“既然你这么说,那我就尽力试试看。”在很自然的情况下接受对方的要求,这正是说服者比说服内容重要的证明。

但是,如果对方和自己不投机,则情况完全相反,警戒心不但不会消失,反而还会加强。根据美国的调查统计,让新进职员以十分为满分评价上司,同时也以十分为满分让上司评价自己的下属,以了解双方的观感。结果,两份实验报告显示分数十分接近,这正是表示双方沟通的程度非常一致。

为了突破坚强的心理障碍壁,以便顺利进行说服,必须深入对方的深层心理,让对方对你产生好感,这才是最重要的。

【销售建议】

销售人员在实践工作当中需要注意的是,无论顾客有什么样的情绪,你都要注意去营造缓和的沟通气氛,干万不要让顾客在愤怒中结束谈话。

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