企业选择哪些顾客作为目标顾客，提供什么样的产品来满足目标顾客的需求，是聚焦战略首先要解决的问题，也就是先要做好市场定位。所谓市场定位，就是要明确企业的目标顾客，认清他们的需求，以及企业能够从哪些方面为这些需求做出贡献。企业只有充分考虑到目标顾客的特点，针对他们的某种需求不断推出新产品，才可能形成自己的经营特色，在未来的竞争中立于不败之地。把市场定位作为企业战略的一项内容，意味着必须坚持顾客导向，把顾客利益贯穿于全部生产经营活动之中。

产业细分的程序包括如下几个步骤：第一，正确选择市场范围。企业根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提供什么服务。第二，列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况，作为以后深入研究的基本资料和依据。第三，分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场。企业将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个分市场。第四，筛选。根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。第五，为细分市场定名。为便于操作，可结合各细分市场上顾客的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定位，如某旅游市场分为商人型、舒适型、好奇型、冒险型、享受型、经常外出型等。第六，复核。进一步对细分后选择的子市场进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，本企业所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。第七，决定细分市场规模，选定目标市场。企业在各子市场中选择与本企业经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。经过以上七个步骤，企业便完成了市场细分的工作，可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。

【注释】

[1]迈克尔·波特：《竞争优势》，华夏出版社1997年版，第69页。(www.daowen.com)

[2]迈克尔·波特：《竞争战略》，陈小悦译，华夏出版社1997年版。

[3]迈克尔·波特：《竞争优势》，陈小悦译，华夏出版社2005年版。