关系资本不仅是联盟企业之间关系质量的衡量指标，而且对于联盟综合绩效有着重要的影响。关系理论认为它是嵌入在组织系统层面的资源，具有不可转移性，是企业持久经济租金的来源和竞争优势的奠基石。大量关于企业合作的研究发现，企业之间特定的关系能为企业带来绩效的提升。因此，有学者提出“关系租金”这一概念，关系租金是从企业之间彼此的交换关系中产生的，单一企业无法产生，因此特定战略联盟伙伴的专属性投资是竞争优势和关系租金的重要来源，必须通过特定联盟合作伙伴共同的努力才能创造（Dyer和Singh，1998）。他们把关系租金定义为一种超额利润，这种利润是由于一种交换关系产生的，而不是在一个孤立的企业产生的。在特定联盟中，只有合作者的特质可以创造这种利润，因此特定联盟的关系资本难以被其他企业复制。联盟企业在建立关系的过程中，不仅获得了关键资源，而且这些资源又深深地镶嵌于他们的资源与惯例之中。此外，长期合作关系产生错综复杂的交互联结，使得这种资源私有而又稀少，更容易形成阻止其他企业模仿的壁垒。

从关系资本的具体构成维度来看，联盟伙伴之间的沟通交流、信任以及承诺都有助于联盟综合绩效的提高。首先，频繁的交流沟通有助于合作企业更加清晰地理解联盟共同的愿景、各自的角色和任务，现在的计划和未来的目标，并据此开展相应的行动，从而形成一种组织惯例，提高合作的协调性以及行动的速度，因此充分的沟通交流对于联盟的成功十分重要（Morgan和Shelby，1994）。Bamford等（2003）甚至断言战略联盟的成功取决于合作企业的员工是否有机会经常见面并进行个人层面的互动。交流沟通对于联盟绩效的重要性还表现在增加联盟成员之间信息和知识的共享，特别是隐性知识的传播，因为隐性知识与可以编码并且通过市场交易等手段获取的显性知识不同，其主要通过员工个体之间“口传心授”式的接触转移，其价值嵌入关系网络之中。而较高的关系资本将增大合作方接触学习的频率，能够以较小的代价掌握关键技术和诀窍，从而提高联盟绩效（Kalaignanam等，2007）。Doz和Hamel（1998）也指出，知识交换是否顺利取决于合作方之间交流的开放和透明程度。

信任是关系资本的另一个重要组成部分，其在联盟治理中有着许多明显的优势：第一，信任作为联盟控制机制的替代或者补充（Das和Teng，1998），能够降低谈判和控制的成本。Gulati（1995）研究发现，在股权式联盟中，信任的建立减少了合作企业对用股权结构来治理联盟关系的依赖。第二，信任也可以提高合作效率，促进信息和知识的共享（Sako，1992），因为相互信任的双方不会有意设置保护主义壁垒，并且还会鼓励双方共同建立知识共享的惯例和制度（Dyer和Singh，1998），以降低知识共享的模糊性。此外，信任能够减少机会主义行为，并降低冲突。因此，信任不仅能够降低合作成本、提高合作效率和产出，还有助于避免或解决冲突，从而提升联盟企业的满意度。Silva等（2012）通过对232家国际联盟进行实证研究，发现信任在发挥合作优势的过程中扮演了重要角色：信任增强了企业对于合作伙伴在善意合作、能力发挥以及遵守合约方面的信心，也能促使自己做出有利于合作的行为并避免损伤对方的利益。(www.daowen.com)

最后，关系租金的获得还需要所有联盟成员投入承诺，因为其有助于伙伴公司形成紧密的社会关系，更好地遵循合作伙伴达成共识的决策和协议，从而确保联盟的稳定性。Lanscastre和Lages（2006）指出具有较高承诺的参与人往往将合作视为建立、维护和强化关系的手段。比如在供应链上形成的联盟中，对于稳定价格和固定交货期的强劲承诺确保了供应商的不可替换性，并形成上下游之间的一种依赖关系，引导供应商对制造商产生更强的安全感并给他们更多创造性优势，反之使得制造商受益（Simchi-Levi等，1999）。关系承诺表明了合作方对于相互关系的认可和重视程度，即使短期的合作过程中出现问题，双方也会着眼于长远的关系，为了表明这一点，联盟成员会加大长期的专有性资源投入（Sahadev，2008），为联盟运营提供必要的资源保证。比如，周小虎（2006）研究指出日本汽车业的供应商比美国供应商更愿意维持关系承诺，前者的合约平均长达8年，而后者平均只有2.3年，因而日本供应商更愿意在专用性资产投资。此外，关系承诺能提高各方参与和贡献的意愿，并开展互惠互利的行为，因为合作任何一方关系承诺的提高都使得另一方产生道德责任，也随之提供必要的回报与支持，这种互惠互利行为的重复产生能够增强联盟伙伴对于合作关系的满意度，从而提高联盟综合绩效。反之，当合作一方撤回投入到长期关系中的承诺，另一方也会做出相应的举动，其结果是双方投入的专有资产均降低，进而对联盟绩效产生不利的影响。Xia（2011）对供应链联盟进行研究，发现如果买方企业不愿意投入专有资产，则供应商就会认为专有资产很容易被对方的机会主义行为占有从而降低专有资产的投入。综上所述，我们提出如下假设：

H4　联盟综合绩效随着联盟企业关系资本的增大而提高。