应收账款管理是指在赊销业务中，从销售商将货物或服务提供给购买商，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。应收账款管理的目的是保证足额、及时地收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，属于企业后期信用管理范畴。

1．应收账款的功能

在激烈的商业竞争中，企业为了获得利润，就要销售商品，取得销售收入。收入的多少是检验企业经营成果的依据，特别是在市场经济条件下，有无经营成果，决定着企业的命运，所以说，企业只有有收入才能有利润。企业为了取得销售收入就会采取多种方法促进销售、减少存货，而赊销就是重要手段之一。赊销会产生应收账款，它吸引了大量客户，增加了销售额，为企业带来了效益，可以说应收账款对企业的经营有着重大的影响。

2．应收账款的成本

（1）机会成本

应收账款的机会成本是指现金不能收回而丧失再投资机会的损失。应收账款的机会成本取决于平均回收期的长短、应收账款的持有量、一级企业的平均投资收益率。机会成本是与上述三个因素呈正相关的。应收账款机会成本=维持赊销业务所需资金（=应收账款平均余额×变动成本率）×资金成本率（可按有价证券利息率计算）。

（2）管理成本

应收账款管理成本主要有调查客户信用情况的费用、催收和组织收账的费用、其他与管理有关的费用。现代企业中大多设有专门信用管理部门，用以协助制定和执行公司的信用政策，建立客户档案管理数据库，评估客户，审核信用额度，监控应收账款，执行收账政策。这一部门发生的日常费用就是类似于固定费用的管理成本，它不会随着应收账款数额的增加而增加。催收和组织收账的费用与应收账款的数量及应收账款的时间成正方向变动，又与坏账成本成反方向的变动。

（3）坏账成本

坏账成本是指应收账款不能收回而形成的所谓坏账给企业造成的损失。坏账率的高低取决于企业的信用政策和收账政策。一般来说，信用政策越苛刻，其坏账率就越低。在其他条件不变的情况下，在一定的范围内，收账费用越多，坏账损失率就越低，且平均收账期也越短。从另一个角度来说，坏账成本就是企业的账款违约风险带来的损失。站在坏账成本就是违约风险带来的损失这个角度来讨论坏账成本，账款的违约率和账款的持有时间是成正向变动的。

3．应收账款的信用策略

信用标准是指信用申请者获得企业提供信用所必须达到的最低信用水平，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。

如果企业执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额，减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，因此会限制公司的销售机会。如果企业执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会增加随后还款的风险并增加应收账款的管理成本与坏账成本。应收账款信用策略的主要内容包括信用标准、信用条件和收账策略。

（1）信用标准(www.daowen.com)

信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用优惠或只能享受较低信用优惠。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估其赖账的可能性。这可以通过5C评估法来进行。所谓5C评估法，是对顾客5个方面的信用品质进行定性评估，详细内容如表7-6所示。

表7-6　5C评估法的主要内容

（2）信用条件

信用条件指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求。一旦企业决定给予客户信用优惠，就需考虑具体的信用条件，如信用期限、折扣期限及现金折扣。信用期限是企业允许顾客从购货到付款的时间，或者说是企业给予顾客的付款期限。折扣条件包括现金折扣和折扣期限，其中，现金折扣是企业对顾客在商品价格上的扣减。

信用条件如为“1/10，N/20 1/10，N/20”，意味着信用期限为20天，若在10天内还清账款，可享受1%的现金折扣。

（3）收账策略

收账策略指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付款项时企业应采取的收账策略与措施。

4．应收账款的日常管理

（1）调查客户信用

信用调查是指收集和整理反映客户信用状况的有关资料的工作，是企业应收账款日常管理的基础，也是正确评价客户信用的前提条件。调查方法以直接调查为主，调查人员通过与被调查单位进行直接接触，通过当面采访、询问、观看等方式获取信用资料。

（2）评估客户信用

评估客户信用采用5C评估法，对客户信用进行等级划分，将客户信用等级分成两类，如表7-7所示。

表7-7　客户信用等级