我们已经见识到如何让观念本身更加可信的办法，可以使用生动细节，也可以借助统计数据。下面要说的第三种方法就是利用某种特殊的范例，一种能通过我们所谓“西纳特拉测试”的例子。

美国20世纪著名流行歌手弗兰克·西纳特拉（Frank Sinatra）在经典名曲《纽约，纽约》（New York，New York）中歌唱了在纽约开创新生活的故事，副歌是这样唱的：“如果我在这儿能成功，到哪儿都能成功。”如果某个单一例子本身就足以在特定领域建立可信，那我们就说这个例子通过了“西纳特拉测试”。比如说，你要是拿到了美国联邦政府黄金储备库诺克斯堡的安保合约，你就可以拿到任何安保合约（即便你没有其他客户）；你要是能入“煮”白宫为国宴烹饪献艺，你就能拿到任何餐饮承包合约。这就是“西纳特拉测试”：如果你在那儿能成功，到哪儿都能成功。

顺风物流（Safexpress）是印度一家家族经营的物流公司，它就成功地将“西纳特拉测试”为己所用。顺风物流必须在竞争激烈的物流业中求得生存。同业竞争导致报价走低，但也带来一个问题：大多数物流公司都不愿保证安全、准时的快递服务，有些公司甚至连快件能否送达都不能保证。

顺风物流为了能在业界脱颖而出，率先向客户保证提供安全、准时的送件服务。有些跨国企业在印度开有分公司，由于它们过去习惯了美国联邦快递（FedEx）那样的可靠服务，便立即使用了顺风物流的服务；但顺风物流很难吸引不习惯支付较高快递费用的印度本国公司。鲁巴尔·贾因（Rubal Jain）是顺风物流创始家庭中的一员，他铁了心要在印度本土市场上占有一席之地。

要做到这一点，贾因先把目标放在了如何赢得宝莱坞一家重要的电影制片厂的生意上。当贾因提出由自己的物流公司来负责该厂的电影发行运送时，对方的反应：“你是在开玩笑吧？”

这种怀疑态度早在预料之中，也可以理解：跟其他国家一样，盗版在印度也是个大问题，因此电影发行环节是绝对关键的。要是电影片子在运送途中“一着不慎”，盗版就会在几周内流向街头。电影制片厂是绝对冒不起这个风险的。(www.daowen.com)

所幸的是，贾因手中握有很强的履历证明。顺风物流负责过《哈利·波特》（Harry Potter）系列图书第五部的发行配送工作，印度全国每一家书店里的每一本《哈利·波特》都是由顺风物流运送到店里的。那简直是一项复杂到疯狂的快递任务：所有书必须在发行日当天早上8点送达所有书店。不能太早，否则书店老板可能会抢先开卖，秘密就提前曝光了；也不能太晚，否则书店老板会因丢失生意而发火。而且，图书《哈利·波特》也跟电影厂的影片一样必须严防盗版，杜绝流出。

贾因手头还备有另外一则小故事。他在之前的会话中得知，该电影公司经理有个弟弟最近才考完高中。贾因在讲完《哈利·波特》的故事之后说：“对了，我们也安全押运了令弟那次考试的空白考卷，还有考完之后的答题纸。”顺风物流负责运送所有全国性高中和大学入学考试的考卷。

两个月后，双方签了合同。

贾因的两个小故事都通过了“西纳特拉测试”。贾因本来可以不讲故事，而用统计数据来取代：“本公司98.84%的快递都准时送达。”或者，他也可以从外部找一个可信来源，比如一家跨国公司首席执行官的推荐书：“本公司在印度国内的所有快件皆经由顺风物流之手，本公司始终坚信顺风物流能提供最优质的物流服务。”这两者都算是很好的可信度增强剂。但是，一家公司若能负责运送所有全国考试的试卷和最新版的《哈利·波特》，那可就非同凡响了。这种可信的力量并非来自数字或者权威，而是源自故事的具体性。贾因的故事会让人觉得：“如果顺风物流在那儿都能成功，那么它到哪儿都能成功。”