半个世纪以来，大自然保护协会（The Nature Conservancy，简称TNC）始终致力于保护世界各地珍稀的自然生态区，他们所用的是最简单的做法：将之买下来。该协会以市场价格买下土地，禁止任何可能破坏环境的行为，例如开发或伐木。此项战略在大自然保护协会内部被称为“钞票换地皮”。这对于捐赠人和赞助人而言很有吸引力，因为他们的捐助效果非常明显：大笔捐款可以买大片土地，小额捐款也能买小块土地。正如一位捐款人所说，大自然保护协会所提供的结果“踏踏实实可以踩得到”。

2002年，大自然保护协会加利福尼亚州分会的首席运营官迈克·斯威尼（Mike Sweeney）面临着一项巨大挑战。对于大自然保护协会来说，加州显得至关重要，因为这里包含了太多关键的自然生态区。加州是全球仅有的5个地中海气候区之一。（其余4片地区分别位于南非西南部、智利中部、澳大利亚西南部和南部，当然还有地中海沿岸。）这些地中海气候区只占全球陆地总面积的2%，却养育着全球20%以上的植物品种。如果你想出资买下稀有的生态土地，地中海气候区可谓货真价实，性价比极高。

就在2002年，斯威尼及其员工拿着一幅加州地图，将生态最敏感也最值得保护的区域用色块标记了出来。结果整张地图40%的面积都涂上了颜色，所有人都不禁吓了一大跳。这根本就没戏了吧，哪来这么多钞票去买下这么多地皮呢？

全加州有9%的面积被划入了“严重危急区”，然而考虑到9%还是太大，无法全部买下来。但这些地区的生态保护问题却很关键，大自然保护协会不可能轻易袖手旁观。

大自然保护协会决定改弦易张，转变战略。面对如此广袤的土地面积，“钞票换地皮”战略完全无法施展拳脚。因此，大自然保护协会打算不直接买下土地所有权，而是只确保关键地区不受破坏。协会付钱给土地所有者，要求他们不开发这些区域，也就是买下所谓的“保护地役权”。协会跟地方政府、州政府联手改变政策，奖励公私有土地的保护行为。协会还将焦点放在没有土地可买的重要水文生态区。

这些新战略自然很有道理：相比先前的“钞票换地皮”，大自然保护协会有机会保护到更多的土地。但是缺点也不容回避：其一，对捐款人来说不够具体，政府法规再有利也没法让捐款人“踏踏实实踩得到”；其二，对员工来说也甚为扫兴，因为保护进展并不那么切实可见。当大自然保护协会专注于土地交易时，斯威尼介绍说：“过去要庆祝交易成功很容易，只要告诉大家‘约翰夫妇买下了这片地’，然后拍拍两位买家的背就行了。”这些“里程碑时刻”颇能鼓舞士气，但在新战略下就很难碰上了。那么，大自然保护协会怎样才能让新战略更具体呢？

换作是你面对这种情况，你会怎么做？新环境注定就很模糊，你有没有办法重拾“钞票换地皮”战略中宝贵的可达性？你手上有全加州40%（或者至少9%）的土地亟待保护，但又不能全买下来，你该怎样向捐款人和合伙人解释呢？

本书作者奇普曾在斯坦福大学与学生讨论过这个案例。在处理具体的问题时，有些学生的回答是，将大规模的挑战（加州总面积的40%！危急区占9%！）分解成比较容易处理的“子目标”，例如：“未来20年，我们将每年保护加州2%的土地面积。”还有些学生则试着转换成我们能够理解的面积计量单位，比如说英亩。大多数人都能想象出1英亩的面积，但我们这个问题的规模太大了：全加州面积的2%大约是200万英亩。没有人能想象200万英亩到底是多大。(www.daowen.com)

学生们试图把大而抽象的目标切割成小而具体的子目标的做法，已经算很聪明了。这个想法没错，但在大自然保护协会的案例中，数目还是太大了。何况以“英亩数”计也不见得是最妥当的思维方式，有些1500英亩的土地反而比90000英亩的土地更具有生态价值。另外，思考“每年共计多少英亩”就好比博物馆馆长思考“每年共计多少幅画”，全然忽略了油画的年代、风格和画家等因素。

大自然保护协会最后是这样做的：不谈土地面积，改谈“地貌景观”。地貌景观是指某片独特的毗邻土地，具有珍贵的自然生态价值。大自然保护协会制定了10年内保护50种景观的目标——其中25种应当马上优先考虑。每年5种景观，听起来比每年200万英亩更加实际，也更加具体。

硅谷以东是一片大大小小的褐色山丘，这是一个像约塞米蒂国家公园大小的荒野的开端。褐色山丘是旧金山湾区的重要分水岭，但眼下正被硅谷的城市扩张快速侵蚀。这块地虽然在生态保护方面很重要，但不像红木国家公园或是海岸区那样富有引人遐思的美丽景致。这些山丘长满野草，其间点缀着几棵橡树；一年中的大多数时光，草都是褐色的。斯威尼也承认，这一切看起来并不迷人。即使是硅谷里那些对保护开放空间感兴趣的地方团体也没有注意到褐色山丘。不过斯威尼表示：“我们选保护区不是因为外观漂亮。我们选择这里是因为它是大自然的重要生态区。”

大自然保护协会将这片橡树热带草原命名为“汉密尔顿山荒地”（以山丘最高点一座当地天文台所在地为名）。把这片地区定义为一处连贯完整的地貌景观，并且为之命名，就相当于把它摆在了当地组织和政策制定者的面前。斯威尼说，以前硅谷的各家团体机构就有意愿保护自己家园附近的重要区域，但都不知道从哪里开始：“如果你告诉他们‘硅谷东边有一块很重要的区域’，这不会让人兴奋，因为不具有实体性。但如果你说‘汉密尔顿山荒地’，他们的兴趣就被提起来了。”

由惠普公司创始人之一所创立的硅谷当地机构帕卡德基金会（Packard Foundation）就捐出了一大笔经费，用于保护“汉密尔顿山荒地”。旧金山湾区的其他环境保护组织也纷纷发起针对“汉密尔顿山荒地”的保护运动。斯威尼说：“我们现在总是忍不住会笑，每次看到别人的文件里谈到‘汉密尔顿山荒地’，我们就想说：‘你知道吧，那是我们编造出来的。’”

城市居民总是会划定并且命名各自的街区，像是“卡斯特罗区”“苏豪区”和“林肯公园”等。这些名字慢慢就定义了这片区域及其特色，每个街区都会形成自己的特色。大自然保护协会也帮助地貌景观产生了同样的效果。“汉密尔顿山荒地”不再是一片不为人知的几英亩土地，而是一跃成为“生态名胜”。

这个故事讲述的并不是土地，这个故事讲的是抽象陷阱。大自然保护协会避免了抽象的陷阱（每年拯救200万英亩的土地），他们把地图上的抽象形状变成实在具体的景观。大自然保护协会聪明地意识到，即使环境不确定，解决办法不确定，也绝不能让自己的信息不确定。“具体”是黏性观点不可或缺的组成部分。