1994年，美国卡内基梅隆大学（Carnegie Mellon University）行为经济学家乔治·洛温斯坦（George Loewenstein）针对“情境兴趣”提出了最全面的解释，结果却十分简单。洛温斯坦认为，当我们觉得自己的知识出现缺口时，好奇心就会产生。［12］

洛温斯坦提出，有缺口就会有痛苦。我们想知道却不知道的时候，就好像身上痒痒的，总想伸手去挠。要解除这种痛苦，就得填满知识缺口。即使看烂片的过程相当折磨，我们还是会很有耐心地看完，因为不知道结局实在太过痛苦了。

有关兴趣的“缺口理论”似乎可以解释为什么某些情境可以激发狂热的兴趣：因为这些情境会很自然地产生知识缺口。以电影为例，麦基的说法跟洛温斯坦很像，麦基说：“故事是靠提出问题和推动情境起作用的。”电影让我们想问：接下去会发生什么？推理小说让我们想问：是谁干的？体育赛事让我们想问：哪队会赢？填字游戏让我们想问：形容“精神病学家”的6个字母的单词是什么？神奇宝贝收藏卡片让孩子们想问：我还缺哪几张没集齐？

“缺口理论”的一项重要含义在于，在闭合缺口之前必须先打开缺口。我们总是倾向于直接告知他人事实，但实际上，首先应该做的是让对方意识到他们需要这些事实。根据洛温斯坦所说，要让别人觉得需要我们的信息，其中的诀窍在于，要先点明他们目前缺乏这些知识。我们可以提出问题，设下谜团，让人意识到自己知识中的缺口；我们可以告诉对方，其他人知道一些他们所不知道的事情；我们也可以给对方展现一些结果未知的情境，像是选举、体育比赛或悬疑故事等；我们还可以鼓励对方猜一猜结果（此法可以产生两个知识缺口：“会发生什么事”以及“我猜对了吗”）。

举个例子，本地新闻节目多半都会给即将播出的新闻报道打广告。这些广告会预告晚间新闻头条，通常用的是诙谐夸张的口吻：“一种新药物正在青少年间盛行——可能就在你家药箱里”，“猜猜哪家知名餐厅刚刚挨罚了？——因为制冰机菌落超标”，以及“你家有一种看不见的化学物质——而且可能马上害死你”。

这些都是“缺口理论”的耸人听闻的例子，它们之所以有效，是因为用你未知的东西取笑你——事实上，你平时根本不关心这些东西，直到你发现自己不知道它。“我的女儿是不是在我的旧处方上绞尽脑汁？我想知道我是否在餐厅里吃了黏液？”

要是能在我们的日常沟通里用上一些类似新闻预告的点子，生活无疑会有趣得多。从下面的创意诊断中便可见一斑。

创意诊断

背景

筹款活动中的内部汇报

假设你是一家本地剧团的筹款部经理，你的任务是筹募各方捐赠用于维持剧团运作。现正值年末，你需要准备一份面向剧团董事会的总结汇报。

（注：以下两则信息均为虚构。）

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信息一

本年度我们将筹款对象锁定为35岁以下的剧场观众。我们的目标是增加年轻顾客的捐款，因为这一群体人数比我们过去的赞助人群要大很多。我们试行了一项电话筹款计划与之接洽。该计划已经推行了6个月，反应率将近20%，我们认为相当成功。(www.daowen.com)

信息一评析

这则信息是典型的总结汇报格式。我知道各项事实，我把事实按照逻辑顺序排一遍，我会一点一点报告给你。作为一种汇报形式，这种办法很正常也很稳妥，但完全不具有黏性。

要改进这则信息，我们需要思考如何引起听者的兴趣，而不是把事实强迫“喂食”给对方。接下来我们试着添入少许新闻预告的手法。

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信息二

本年度我们着手解答下面这个问题：剧场35岁以下的年轻观众，人数占观众总数的40%，捐赠金额却只占款项来源的10%，这是为什么呢？据我们推测，这一群体可能并不了解我们剧团主要依赖慈善捐助来维持运作。因此，我们决定通过电话向他们简短地介绍剧团的经营状况和最新剧目。电话计划试行了6个月，我们本以为反应率能达到10%已经很成功了。在告诉各位实际结果之前，我想先介绍一下这个计划的来龙去脉。

信息二评析

信息二的呈现方式受到缺口理论的启发。目标不在于总结事实，而在于让你有欲望想要了解这件事，然后才告知你想知道的东西。这则信息与土星光环之谜类似，也是以悬疑谜题开场：为什么年轻观众不肯多捐款？接着我们引出一项假设以及实验。谜题抓住了观众的注意力，激起对方猜想：实际结果究竟如何？我们的假说理论是否得到了证实？

此处的改进主要在于结构，而非内容。说老实话，这则信息并不是特别有意思的悬疑故事，它绝对没办法跟电视剧《法律与秩序》（Law &Order）里的任何一集相比。不过在制造悬念层面上，我们的大脑极为宽容，这种格式本身就很吸引人。

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小结

要持续抓住他人的注意力，我们可以善用好奇心的缺口理论。小小一点儿悬疑，可以往前迈进大大一步。

新闻预告式的办法可以用于形形色色的情境，用于各种各样的观点中。要让我们的沟通更为有效，我们应该把思考逻辑从“我想传达什么信息”转换为“我希望听众提什么问题”。