成功范例

徐某换了大房子，打算把公公婆婆接到城里一块儿住。今天她带着女儿逛家具商场选购家具。当走进一家名叫简约的家具店时，徐某被里面的家具设计所吸引，设计风格简单实用，比如床的底部设有储物柜、衣柜里设有大小不同的储物格子……于是，她叫来店员，询问道：

“服务员，这张床应该有一米八吧？多高啊？”

销售人员：“您好！这张床是宽一米八、长两米、高一米，配备同床的床头柜是半米高。”

“一米高啊？”徐某说道：“那，这张床……”

销售人员：“我们用的床，都包括床架和床垫这两部分。我们这张床的床架为木制的，选用的是胡桃木，经久耐用。另外，要想睡得舒服，床垫也非常重要。这张床的床垫坚固，足以在各个部位承托人的身体。女士，您可以躺上去感受一下，没关系的！”

徐某便脱了鞋，试了试这张床。

销售人员说：“当您躺在这张床上的时候，脊椎骨是不是很舒服呢？这个床垫不能太硬，那样会导致臀部和肩膀超出其正常的弯度；当然，更不能过软，免得在睡眠的过程中很难移动身体。”

徐某感受之后，开始观察床的四周设计，然后转过身来对销售人员说：“我主要想给我公公婆婆买张床，他们岁数大了。这张床的款式我很喜欢，但是床垫我不太满意。”

销售人员：“这样啊！要是为年龄在20～35岁之间的人选床垫，应该选择那种稍微软一点的床垫；36～50岁的人，我建议选择材质硬一点的床垫。我建议您为两位老人选购的床垫……”

徐某：“护脊型？”(www.daowen.com)

销售人员：“对！就是中间硬两头软的床垫。”

徐某：“会不会影响床垫的质量啊？”

销售人员：“女士，床垫的质量跟它的软硬程度是没关系的，最重要的是对身体有好处，这款床垫就很适合二老。”

徐某：“这款床多少钱？”

销售人员：“四千八百八十元。”

徐某：“这么贵？不能便宜？”

销售人员：“这款床是新品，这样吧！女士，如果您购买这张床，给您打八折。”

徐某：“那好吧！就买这张床吧！”

“让利促销”是常用的销售手段之一。使用这一手段，不仅可以使竞争对手连连失败，还可以在业界打出名号。

但是很多人却认为这一销售手段属于低水平的销售。其实不然，只要是能征服客户就是成功的销售手段。