成功范例

某葡萄酒将自己的酒定位为中高档葡萄酒，现计划打进KTV。销售部经理原本是想通过特价活动来拉动酒品的销量，但是经过几天的市场调查之后，发现来到KTV消费的大多是情侣，使用特价促销好像效果不太好。

于是销售人员突发奇想，策划了这样一个促销的活动，即凡在KTV购买某牌葡萄酒的客户，可以立刻获得由某葡萄酒赞助的一束玫瑰花，促销期为一个季度。

等到促销期结束之后，公司的统计数据显示这次促销收到了良好的效果，既有效规避了打价格战，又收到了很好的经济效益。

销售行业竞争白热化，想要促销成功，销售人员是出了浑身解数，打价格战、拼成本是其中一个手段，但是这样做，受伤的却总是商家。

随着人们收入的日益提高，客户们的腰包鼓了起来，这时他们需要的不再是简简单单的产品了，还有对产品附加值的追求，比如购买你的产品可以赠送什么礼品。

很多公司对“赠品促销”这一销售手段的运用已经到了炉火纯青的地步，所赠的东西也越来越令消费者喜出望外，这些赠品都产生了良好的促销效果。

比如：

某药酒的赠品就是获得一次游长城的机会。

某排毒养颜胶囊的馈赠就是获得一次云南七日游的机会。(www.daowen.com)

某大酒店赠送给客户最新的书籍。

成功范例

某牙膏上市有一段时间了，可是销量并不好，于是某牙膏的销售经理安排薛某和林某设计两个方案，并选择在某大型超市搞促销活动。两人都选择采取赠品促销的形式，只是赠品不同。

薛某的赠品是在每盒牙膏上捆绑一个刷牙用的杯子，做买一送一的活动，产品被陈列在主通道的促销车上；而林某选择在每盒牙膏上捆绑一块香皂，做买一送一的活动，产品同样被陈列在主通道的购物车上。

促销活动期为半个月，活动结束之后，某牙膏的销售经理查阅相关销售数据，发现林某的方案销售额更高，而薛某的方案效果较差，这是为什么呢？

其实，在客户的家中，都不会缺少刷牙的杯子，现代很多企业都会选择用“杯子”作为促销的赠品，杯子多了起来，客户都会拿这种杯子作为刷牙杯。家里已经有很多杯子了，所以薛某选择的这种赠品显然不能激发客户的购买欲。

而林某的赠品就不同了，他选择香皂作为赠品。香皂是易耗品，即使家里有再多的香皂，始终对它有需求。所以，这种促销品显然使客户产生了购买欲。

同样的成本投入，选择不同的促销赠品，就会得到不同的效果。所以销售人员在选择促销品之前，一定要研究客户的需求，要根据客户的需求去运作。