在销售的开始阶段，销售人员与客户之间还处于寒暄阶段，这个时候销售人员需要了解的应该是客户的基本资料，主要可以从两个方面入手，即客户的工作和生活。不可否认的是正是这两个方向，促使客户产生了对产品的需求。

在与客户开始谈话时，销售人员可以问一些了解客户身份的问题，包括对方的姓名、电话号码及公司状况等，目的是了解客户的基本信息和客户所处的环境条件，以便更好地发掘客户的购买原因。可以问这类问题：

“贵公司目前有多少名员工？”

“您目前最关心哪些问题呢？”

“贵公司目前有多少台计算机？”

“贵公司的主要业务包括哪些？”

……

在了解客户的基本信息之后，下一步销售人员应该了解客户对现在正在使用的产品是否满意，如果不满意，那么是哪些方面不满意，从中了解产品的优劣势，以利于销售的成功。

客户对某种产品产生购买欲望，其原因正是需要弥补心理的差距。如果销售人员此时能够了解这种差距，非常有利于激发客户说出购买原因。此时，销售人员可以这么问：

“正在使用的打印机，您最不满意的是什么地方？”

“这款手机的售后服务令您满意吗？”

“之前使用的那台冰箱噪声不大吧？”

“在使用这台计算机的时候，哪些功能需要加强？”

……

在前期的了解与调查结束之后，销售人员已经找到了客户对现阶段所使用的产品或服务的不满之处。此时销售人员应该将话题适时引入到引导式询问阶段，以激发客户明确自己的购买原因。销售人员可以这么问：

“您觉得在使用的过程中，产生的这个问题对您产生了什么影响？”

“我想，如果贵公司采用的是这项技术，那么结果应该不会像现在这样。你认为呢？”

“相信如果这个问题得到解决之后，贵公司的工作效率一定会提高，对吗？”

“难道您不认为这个问题的存在，已经影响到您的正常工作了吗？”(www.daowen.com)

……

一旦客户明确说出自己的购买原因之后，这时销售人员就可以根据客户的购买原因来推荐自己的产品了。销售人员应该采取这种方式问客户：

“购置这台计算机，您需要用它来做哪些工作呢？”

“除了对这一点很感兴趣，您还对哪个方面感兴趣呢？”

“您希望得到一台什么样的计算机？这对您为什么很重要？”

“这台计算机的哪些方面吸引你呢？”

“详细说明一下您的具体要求，好吗？”

……

往往销售进行到了这个阶段，销售人员已经对客户的购买原因有了具体的了解，就不需要再被动地等待客户向我们提供信息了。这个时候需要销售人员主动出击，替客户作抉择。可以选择问这些问题，来促使客户及早作决定：

“还需要我做些什么，才能得到您的支持呢？”

“我已经将我们的产品介绍得差不多了，您下一步的打算是什么呢？”

“如果我们公司的产品可以完全满足您的要求，那么现在我们谈谈具体的细节问题，可以吗？”

俗话说得好：“知己知彼，百战不殆。”进行销售的时候请注意，如果销售人员能够从客户的口中敏感地捕捉到竞争对手的信息，对签单非常有利。

如果有这样的机会，应该这样询问：

“我注意到，您刚才提到了××公司，是吗？您认为他们的产品如何呢？”

“我们公司正在进行内部调研，想请您帮个忙！市场上有很多与我们公司同类型的产品，您认为哪些公司的产品性价比比较高？各有什么优势呢？”

“上次购置的是哪家公司的产品呢？听说用起来并不是十分满意，需要提高哪些方面的性能才能更好呢？”