成功范例

某通信公司的一位销售人员正在拜访某公司的行政部黎经理，打算向其推销通信公司的一种新产品，这是一种智能编辑并发送短信的业务。

销售人员：“黎经理，您好啊！快过中秋节了，先祝您中秋节快乐啊！”

黎某：“谢谢！谢谢！”

销售人员：“别客气！贵公司可是我们公司的大客户，这是应该的！”

黎某：“我想你是‘无事不登三宝殿’吧？”

销售人员：“是这样的，黎经理，这次我来拜访您，实际上是想向您推荐我们公司新研发出的一款产品——企信达。”

黎某：“企信达？什么产品啊？我觉得暂时不需要吧！”

销售人员：“黎经理先别否定我，企信达完全可以辅助您加强内部管理，我相信可以提高贵公司内部的工作效率，节省大量的时间啊！”

黎某：“哦？是吗？什么原理啊？”

销售人员：“我长话短说啊！据我所知，贵公司有将近一千名员工呢！那我就要问一下了，贵公司的内部消息是怎样传达给员工的呢？”

黎某：“这个，当然是打电话进行通知啊，比较方便！”

销售人员：“通过电话的确是一个十分便捷的方式，但是它是有弊端的，黎经理不能否认吧！”

黎某：“哦？怎么讲？”

销售人员：“第一，打电话通知难免有遗漏，万一有的员工当时正好没在电话旁边，等于说没有接到电话，这样肯定会漏掉公司的重要通知！第二，难道黎经理不认为这样打电话很浪费行政部同仁们的时间吗？”

黎某：“对！这两点你是说到点上了，确实有员工反映过没有接到公司的通知！而且这样打电话的确是很浪费行政部的资源！”(www.daowen.com)

销售人员：“我想黎经理比我更清楚漏掉关键电话的严重性吧？”

黎某：“这是当然。”

销售人员：“既然严重，您难道就没想过要解决吗？”

黎某：“当然想过啊！就是暂时还没有想到方法。”

销售人员：“我们的产品就可以帮助您解决！”

黎某：“你的产品是什么来着？”

销售人员：“我们公司的产品叫‘企信达’，它完全可以按照您的需要，即时或者是定时发送短信，并且可以短信群发，非常适合行政部门使用，简直是给行政部门量身定制的。”

黎某：“真的吗？”

销售人员：“今后贵公司再有重要信息，只要采用我们企信达的业务，一律是短信传达，这样即使是关机的员工也会收到，就不会出现遗漏通知的现象。而且，只要一名行政人员将短信编辑好，就可以及时发送，还可以定时发送、群发，这样一来，您想想将为行政部门节省多少资源啊？”

黎某：“是啊！看来这个产品对我们的帮助的确很大。”

销售人员要会提问，像上文中的销售人员一样，用一个问题打开销售的局面。毋庸置疑，销售是一种发现客户的购买原因，并且说服其购买你所推销产品的活动。

销售人员推销的产品，一定得是客户所需要的，不是出于对方需要而发生的销售行为是强买强卖，甚至是欺骗行为，因为它偏离了销售的本质。

销售工作中最重要的是发觉客户的购买原因，并用我们所推销的产品或服务去满足他们。

客户的购买原因，有的是显而易见的，如客户打电话到广告公司一定是拜托广告公司为其做广告，但更多的却是隐性的。很多销售人员会忽视提问的作用，认为做销售只要将产品的特性等基本状况介绍得清清楚楚就可以了，客户是否购买产品与自己没有任何关系。其实不然，提问可以获取客户的基本信息，而且巧妙地向客户提问还可以获知客户的购买原因。

销售人员应该通过什么方式来了解客户的购买原因呢？其实，答案很简单，那就是提问。销售人员一定要学会通过向客户提问，来了解客户的购买原因。