失败案例

销售人员：“您好！女士，某化妆品欢迎您！”

客户：“你好！我想选购一款……”

销售人员：“女士，是不是想选购除皱产品呢？您看这一款怎么样？它采用植物提萃精华，可以有效地掩盖岁月在您脸上造成的皱纹……”

客户：“我不是选购除皱产品的，我是来……”

销售人员：“不要这样说嘛！其实面部衰老是正常的自然现象，您这个年纪的女性都存在这种现象。我建议您及早护理，效果一定非常好！”

客户：“我真的不需要，你给我推荐一款祛斑产品，好吗？”(www.daowen.com)

销售人员：“啊……好的……请您稍等一下！”

上文中的销售人员完全是凭自己的主观意愿来臆测客户的购买原因，但是结果与自己所想的却是大相径庭。其实销售的过程中，这种现象屡见不鲜。销售人员不是客户，所以不能主观臆测客户的购买原因，这对销售工作来说，有百害而无一利。

在销售中，以找出客户最为关心的产品为出发点，了解客户的购买原因，这才是销售人员成功销售的基础。

把自己当做客户，主观臆测客户购买产品的动机，无异于把肉骨头扔给猫吃。挖掘客户购买原因是顺利促成销售的首要保证。很多销售人员困于客户的表述中，往往不能真正了解客户的真实购买原因，这对销售工作的影响很大。

其实，想要真正了解客户的购买原因，找对方法是关键，多问“为什么”是一个行之有效的方法。

例如，当销售人员得知客户的反馈是“我们公司几个部门对贵公司新设备的使用效果并不是很理想”的时候，一定要问一下为什么，这对之后的处理很有帮助。