成功范例

付某在一家服装公司做销售，经验尚浅。这时，一位老客户来到店里选购服装，付某认得这位小姐，因为以前接待过她。

付某：“小姐，您好！”

客户：“你好！我想给我先生挑一套西装！”

付某：“好的！小姐！这次选购西装有什么用途？”

客户：“他说是出席英国的一个颁奖典礼，我想照原来的尺寸……”

付某：“小姐，据我所知，英国是一个非常绅士的国度，人们对西装的品质要求非常高，尤其是对尺寸的要求。”

客户：“哦？什么意思？”

付某：“如果我没记错，您先生平时在我们这里选购西装都是商务场合用，对尺寸没有那么高的要求。所以，我建议您还是与您先生一起过来，量体裁衣最合适。”

客户：“呵呵……看来你对我先生很了解嘛！没少做准备工作啊！”(www.daowen.com)

付某：“呵呵！”

客户：“那好吧！我让我先生有时间过来一趟！”

对于销售人员来说，了解客户的购买原因才能为客户提供最好的服务、向客户成功推销。

销售人员如果采用询问的方式来了解客户的购买原因，就能在销售的过程中掌握销售的主动权，成功销售指日可待。

直接向客户询问其购买原因，需要销售人员在销售之前做好准备工作，以免询问之后无法给出合理建议。

想要了解客户的购买动机，最有效的方法就是直接向客户询问，询问在销售中起着非常重要的作用。

销售之前，销售人员一定要做好关于产品的功课，了解产品的性能，并且设计好有助销售成功的问题。在面对客户的时候，要有过渡、有层次，不要过于突然，这样做有碍销售成功。

事实上，每位客户的购买原因不尽相同，而销售人员想要成功签单就必须把客户的购买原因挖掘出来，以向其销售自己的产品并使之满意。