想要做好销售工作，销售人员一定要知道客户的购买原因，否则就不能有的放矢、“对症下药”！

如果不克服禁忌，销售将遭遇尴尬……

某公司专销手机，一位客户来到了凌某推销电话的柜台前。

凌某：“先生，您好！欢迎选购！”

客户：“嗯……”

凌某：“先生，您喜欢什么样子的手机呢？”

客户：“我比较喜欢翻盖的。”

凌某：“翻盖的啊？已经不流行了！您看看我们公司正在促销的这一款触摸屏手机，它的款式非常新颖、功能非常多，现在购机还赠送……”

客户：“不好意思！我不喜欢这一部。”

客户说完，便走向了郑某的柜台。

郑某：“您好！先生！欢迎选购！”

客户：“好的！”

……

郑某：“我们公司现在正在促销手机，买手机有抽奖的机会，购机送礼。请问先生您对手机有什么样的要求呢？”

客户：“我比较喜欢直板的、大屏的、有mp3功能的，而且价格比较便宜的手机。”

郑某：“先生的要求真是具体啊！除了以上要求，先生还有其他的要求吗？”

客户：“哈哈！没有了！”(www.daowen.com)

郑某：“那我能冒昧地问先生一个问题吗？”

客户点点头。

郑某：“看先生的穿着打扮，应该是一位商业精英啊！为什么您需要这样一部手机呢？”

客户：“手机是买给我小女儿的，她年纪虽小，可是要求非常多啊！”

郑某：“真是可怜天下父母心啊！”

说着，郑某从柜台里拿出一部手机，对客户说：

“先生，我向您推荐这部手机。它的外形绝对符合您的要求，而且您可以听一下音效，绝对适合您的小女儿使用！”

客户：“好，我听听！”

……

客户：“好了！就这一部吧！中奖率大吗？”

……

郑某能够成功签单，是因为完全了解客户的购买原因，即客户的需求。凌某的失败则是源于不了解客户的购买原因，固执地去推销自己的产品。虽然了解客户的购买原因貌似非常浪费时间，但是如果销售人员不能全面地了解客户的购买需求，对客户的服务就会打折。

在开始销售之前，了解客户的购买原因非常重要。只有在了解了客户的购买原因之后，销售人员才可能有的放矢。如果不了解客户的购买原因，就好像是在黑暗中走路，既费力气又看不到结果。

按照顾客的购买动机是否明确，可将其分为两类。

购买动机明确的客户，典型的理智客户，他们确切地知道自己的购买原因与标准。遇到这种客户，若其购买标准与自己的产品相符合，就直接向其推荐产品；若其购买标准与自己的产品有差距，销售人员则要想方设法帮助客户重塑标准，以利于自己的产品销售。

购买动机不明确的客户，通常有自己的购买原因，却没有购买的标准。这时销售人员需要在与其交谈的过程中，问出一些问题，然后给予解决方案，帮助客户建立标准。