我们来看看下面这个故事。

一只异常靓丽的凤凰飞到鲁国栖息，每一个看到它的鲁国人，无不被凤凰的魅力所震撼。国师见到这只美丽的凤凰之后，认为它是吉祥之物，于是便将这只凤凰交给了鲁国国君，鲁国国君便将这只凤凰豢养在一只非常漂亮的大笼子里。

每到吃饭时间，鲁国国君便将妃子吃的食物送给这只凤凰吃，可是凤凰却不吃。鲁国国君又将自己的食物送给这只凤凰吃，可是凤凰依旧是无动于衷。鲁国国君急了，昭告天下的厨师做出最精致美味的食物。可是，凤凰仍旧一口也不动。

眼看着数日未进食的凤凰就要死了，鲁国国君的部下找到了一名自称能听得懂鸟语的人进宫。鲁国国君对那懂鸟语的人说：

“你去问问凤凰为什么不吃那些精致的食物。”

只见这个人走到凤凰前说了几句话，凤凰果然开口了。

“快快告诉我，那凤凰对你都说了什么？”鲁国国君急着想知道。

“启禀皇上，”懂鸟语的那个人回答，“凤凰说它只吃果子。”

听罢，鲁国国君大声命令：

“来人，快去把最甜美的果子拿来……”

鲁国国君的话还没有说完，饥饿的凤凰垂下头去，已经死了。

这个故事中的鲁国国君很喜欢那只美丽的凤凰，想方设法把最精致的食物给凤凰吃，可是凤凰不感兴趣。他最大的问题就在于一味按照自己的想法，要求大家做出最美味的食物给凤凰吃，却没有考虑凤凰的习性与喜好。

其实，在销售行业，销售人员也未必能说出自己的客户喜欢什么、有什么需求。许多销售人员在向客户推介产品的时候，也犯了鲁国国君的错。尽管自己的销售热情非常高昂、介绍得非常全面，但是往往因没有照顾到客户的真正需求而交易失败。

一句话，在销售的过程中，如果销售人员不会察言观色，就算讲得再天花乱坠，客户也不会购买你的产品。

成功范例

米某在城中的家具市场有一个小门市，经营家具。每天的客户络绎不绝，但是真正能成交的却是少之又少。在开店伊始，米某成单很少，后来通过仔细地观察，米某悟出了一点儿门道。

一天，一对年轻男女来到米某的店里，显然是为新房来选购家具的。米某热情地招呼：“你们好！需要点儿什么啊？”

两人中的男士开口说：“我们随便看看！”

女士却开口说：“我们想看看电视柜！”

米某说：“电视柜啊？在这里呢……”

说着，便将两位客户带到电视柜的摆放区域：

“电视柜在这儿呢！不知道两位对电视柜有什么要求呢？”

……

米某接着说：“一般来说，电视柜有三种款式，即矮柜式、格子式和悬空板式。来，你们看！这种矮柜式，有做成木质柜门的或玻璃拉门的，也有做成抽屉的，是带有封闭储物空间的柜子。像这种格子式的则做成具有相同尺寸格子的一层或二层，是带有开放式储物空间的柜子，也有做成具有不同尺寸格子的，但不多见。还有这种悬空板式的电视柜，设计很简单，就是在电视背景墙上固定一块合适的板，比较常见的是一块板，也有做成高低错落两块板的。两位比较中意哪种风格的电视柜呢？”

这时，女士开口说：“那种矮柜式的吧！”(www.daowen.com)

说着，就从包里翻出了卷尺，开始量矮柜式电视柜的尺寸，并且向米某索要产品介绍，接着两个人开始商量起来。

米某觉得两个人已经看中了这款电视柜，时机成熟，便说道：

“两位的眼光很独到，这种电视柜的优点就是有个储物的柜子，可以把影碟放在里面，非常方便！”

……

米某接着说：“那么，你们是今天提现货，还是留个地址明天给您送到家里呢？”

男士开口了：“好吧！就要这个了，我给你留个地址，明天送到我的家里吧！”

米某：“好的！谢谢！”

顶尖的销售人员在销售的过程中热情、有活力。与此同时，他们还会暗暗观察客户的行为和表情等身体语言，并且在谈话中找出客户的成交信号，以促进交易达成。

在销售行业，“成交信号”指的是销售人员在与客户进行沟通的时候，客户所表现出的成交意向。

客户有了购买意愿的时候，往往会发出一些成交信号，这种信号并不是下意识发出的，而是在交流的时候自然流露的。

想要在销售行业有所建树，销售人员一定要练就一身这样的本领，即可以通过客户的表现捕捉到其成交信号，促成签单。

在发现客户的成交信号之后，销售人员便可以通过语言刺激促成交易。在这个过程中，销售人员一定要避免使用那些过于商业化的语言来催促客户签单。

可以这样直接表示：

“我们现在签单吧！”

“您是支付现金，还是刷卡呢？”

“现在会计还在，我带您去付款吧？”

当然，销售人员在邀请客户成交的时候，也可以使用比较婉转的说辞。

聪明的销售人员在侃侃而谈的时候，不妨多观察观察客户的身体语言，伺机而动，找到客户的成交信号，为自己的业绩添砖加瓦吧！

邀请客户签单的婉转说辞：

“请您在这里休息一下，我帮您到库房看看是否有存货，好吗？”

“您看是今天提货，还是明天给您送到公司？”

“您喜欢哪种包装，我先给您包好？”

……