失败案例

季某在一家房地产公司做销售，满肚子都是销售技巧，每每开会，领导都让季某上台分享自己的销售技巧。可是，奇怪的是，季某的业绩却不是特别好！到月底核算的时候，领导都替他着急。

这一段时间，季某一直在跟一位老先生的案子，这位老先生想要在郊区买一套一室一厅的房子，准备跟老伴共享天伦之乐！

今天，季某又与老先生到郊区看了一套二手小产权的房子，季某对老先生说：

“赵叔叔，您看！这套房子完全符合您的要求，小户型、毗邻郊区！周围的环境也不错：那边是灵峰山，适合您和阿姨锻炼……”

在季某介绍的时候，客户一直注视着季某，等他介绍之后，客户说道：

“小季！我自己看看吧！”

说完，客户自己开始在这套房子里左转转、右瞧瞧。之后对季某说：

“小季啊！这附近有超市吗？”

季某：“有啊！就在楼下十字路口往南走，大概200米的样子吧！您和阿姨溜达溜达，就到了！”

客户双手环胸问道：“那附近有没有医院啊？你知道的，我和你阿姨身体不是特别好！”

季某：“医院，当然有，从楼下坐687，三站地就有一家医院！”

客户张大双眼说：“哦！太好了！这附近的设施还很齐全呢！”

季某：“是啊！”

……(www.daowen.com)

客户：“等我回去问一下你阿姨的意见啊！”

季某：“好的！赵叔叔，我们走吧！”

在上文的案例中，客户已通过身体语言流露出自己想要购买的意愿，但是销售人员一直没有给予良好的反应，导致这次销售未能及时成交。

在接受销售人员的推销时，很少有客户会将自己的内心想法直接告诉销售人员，这往往给销售人员的工作带来困难，但是客户的身体语言却可以将其内心的想法告之销售人员。

销售人员完全可以观察客户的面部、手、脚等身体语言来了解客户此刻的想法，再根据客户的想法引导他们购买自己的产品。

在很多人的认知里，人们想要向外界传达信息，只能通过语言方式。其实不然：单纯使用语言，只能人们全部意思的7%，声调可帮助传递38%的信息，而其余的55%的信息都是通过我们的身体语言来传递的。通常一个人毫无意识的举动才是最真实的，所具有的欺骗性最少。

在国外，身体语言是一种非常普遍的交往方式。身体语言包括人们在行走、站立和坐卧过程中的一切动作姿态。例如，站立的时候，双臂的状态是交叉放在胸前，还是叠在身后；坐在椅子上的时候，双腿是平放的还是跷起二郎腿。又如，行走的时候，速度是快还是慢；行走的状态，是蹦蹦跳跳的还是一步一步向前挪动的……这都是身体语言。

身体语言是口头交流之外的另一种沟通方式，这种沟通需要借助表情、动作或体态等辅助进行。

当然了，想要解读一个人的身体语言，一定要结合具体的沟通环境、当事人的风俗习惯及其性格特点等。

“竖起大拇指”这个手势，在中国表示的是赞扬，可是在日本却表示“老爷子”，而在希腊则表示“让对方滚蛋”，在英国等地的感情色彩最为浓烈，带有骂人的意味。

在销售领域中，很多销售人员往往会忽视对客户的身体语言进行观察和分析，这也是大多数销售人员相对薄弱的技能之一。所以，想要提高自己的业绩，销售人员就一定要学会观察客户身体语言的技巧和方法。

销售工作中，不同客户在购买不同产品的时候，身体语言各有不同。即便是购买同种产品，使用同样的动作，所代表的含义也不尽相同。这就增加了销售人员的工作难度，但是销售人员只要认真观察和分析，还是可以发现一定的规律的。

掌握客户的身体语言，有助于销售人员更准确地把握客户的心理，成功完成销售工作。