成功范例

周某刚刚从事销售工作，在一家文具用品店里。每天，来店里为儿女购买文具用品的客人是络绎不绝，可是周某就是没有业绩。老板都替她着急，决定暗自观察周某的工作时的状态。

一位妈妈领着一个小姑娘来到店里，周某热情地招呼：

“您好！大姐，给女儿买点什么啊？”

客户没开口，小姑娘倒是说了：“我想买书包！”

周某蹲下身来，对小姑娘说：

“书包啊？告诉姐姐你喜欢什么样的啊？是白雪公主的，还是芭比娃娃的啊？”

小姑娘说：“我想要米妮的！”

周某转身从货架上拿下一个米妮的书包，问小姑娘：

“是这个吗？”

小姑娘羞涩地点点头，瞅着自己的妈妈。客户这时开口了：

“这个书包多少钱？”

周某：“不贵，二百二十元！”

客户：“二百二十元钱还不贵？”

周某：“大姐，我们家是米奇独家代理，品牌的质量在这里呢！另外，您看看这书包的做工，多结实啊！背个两三年，完全可以！”

客户把书包递给周某，说：

“太贵了！”

说完，就领着小姑娘走了。客户走了之后，老板走到周某的身边，说：(www.daowen.com)

“你刚才那种卖书包的方法是不行的，看看我是怎么卖的！”

周某点点头。正说着，两个学生打扮的男孩子来到店里，往书包区走去。老板上前说：

“两位小伙子买书包？看看这款怎么样？”

说着，递给两位男孩一个书包：

“这个牌子的书包，我们家是独家代理，现在好多男孩子都背这个牌子的书包！”

两个男孩子仔细地查看了书包之后，问老板书包多少钱。老板说：“二百二十元！”

其中一个男孩子说：“这么贵，能不能便宜点？”

老板说：“小伙子，你们看看这个书包的质量，这个价钱一点儿都不贵！”

老板刚说完，两个男孩把书包放下就往外走。老板见状，对他们说：

“给你们便宜二十，拿走！”

男孩子说：“三百六十元，两个书包！”

老板做委屈状，说：“好吧！下次买书包，还到我家啊！”

很多销售人员都不了解，在销售的过程中，作出适当的让步会得到什么样的结果？其实，答案不言而喻。

销售人员的让步会让客户产生一种亏欠的感觉，在此时这种“亏欠”心理会影响客户作出消费的决策，他会觉得不买你的产品不好。

更为重要的一点就是，销售人员的让步会使客户产生一种占到便宜的感觉。在这个时候，客户往往马上作出购买产品的决定。

诗经有云：“投我以桃，报之以李。”后人将其简化为成语“投桃报李”，意思是别人送给我桃子，我以李子给予回赠。

在销售中，销售人员一定要使用“将欲取之，必先予之”的策略，利用客户这种“互惠”的心理特点，作出以退为进的让步，那么客户一定会成功购买你的产品的。