失败案例

牛某在一家按摩器材店做销售，按摩器材店开在小区里，牛某平时除了销售之外，还要为小区里的老年人按摩，以利销售。

论销售技巧，牛某不缺；论按摩手法，牛某更是一流。但是，其销售的业绩却不是很好，这主要是由于牛某销售时所展现的姿态不对。

原来，牛某高中毕业就来到城里打工，没有念过大学，更没有系统地学过销售和按摩，所以在工作的时候往往底气不足。

这一天，楼上林大姐来店里为婆婆选购颈部按摩仪，牛某接待了她：

“大姐，您来了？想看点啥？”

林大姐：“这不我婆婆这两天嚷嚷脖子疼嘛！我想给她看看颈部按摩仪，你说这脖子疼是因为什么啊？”

牛某：“啊？这啊……我也说不太清楚！”(www.daowen.com)

林大姐：“什么？你是卖这个的，你都说不清楚，我们客户怎么放心使用你家的产品啊？”

在购买产品的时候，客户更喜欢听取权威人士的意见，往往喜欢跟着“行家”走。所以销售人员一定要力争树立自己的权威形象，以便销售成功。

树立在客户心中的权威形象，能够使客户感觉销售人员具有专业理论知识、对行业整体的运作状况有一定的了解，充分坚定客户对自己的信任。

如果上个案例中的牛某能够在销售之初，摒除心理障碍、树立权威形象的话，在销售中可以更加得心应手，业绩一定会有所提高！

销售人员在销售的过程中一定要让客户觉得你是一个值得信赖的推销人员，能对产品的特征、功能、用途进行详细说明，千万不要忽视向客户介绍产品能满足客户的哪些需求这一环节，将自己提升到权威的位置，会增强介绍时的信服力。

销售人员除了了解产品最基本、最重要的信息，如果还能在销售的过程中为客户分析利弊，使客户了解到自己的产品在哪些方面比同类型的产品更能满足其需求的话，对成功推销是非常有帮助的。

对于销售人员来说，掌握同类型产品经销商的数量及每家经销商的成长轨迹、每月销售量、公司管理层对行业的熟悉程度等对树立权威形象有辅助作用。