成功范例

钱某在商场的首饰柜台销售金银首饰，每天到柜台前选购的客户络绎不绝。一对准新人来到柜台前选购钻戒，准备结婚。

钱某：“下午好，两位！选购钻戒吧？”

男客户：“是的，我们下个月结婚，想选购钻戒呢！”

钱某：“真是幸福啊！我们店里现在有新款婚戒——芳华绝代系列和这边的经典婚戒——偏爱系列，两位更喜欢哪个系列的呢？”

女客户：“新款系列吧！”

钱某：“新款是吧？你们看这一款怎么样？这款戒指名为‘情比金坚’，造型灵动，线条流畅中不失华丽，采用传统的‘爪镶’镶嵌工艺，把一枚0.18克的钻石镶嵌在18K金上，以衬托和体现钻石的光彩与价值……”

女客户：“哦，这是六爪的啊！”

钱某：“对的！‘六爪’即是六个长腰三角爪，您看像不像皇冠将钻石高高托起呢？钻石显得晶莹剔透，高贵华丽。”

女客户皱皱眉，对这枚钻戒不置可否。钱某介绍起另一款钻戒：(www.daowen.com)

“那我向您推荐这一款‘幸福指环’，这枚戒指在冠面和侧面共镶嵌了27枚炫亮的圆钻，象征老公要‘爱妻’。从冠面来看，这只是一枚普通的女士婚戒，但是两位请从侧面看，却有令人惊异的美。”

女客户：“真的呀！”

钱某：“而且这枚戒指的侧壁运用的是辘珠边、批花工艺，目的就是增强款式的华丽感与复古的特色。另外，这款戒指的内壁都经过特别的打磨，保证圆滑不刮手指，小姐可以试戴一下！”

钱某让女客户试戴了一下，接着说道：

“而且，还有一点，这款婚戒全球只有99对，象征长长久久哦！”

听完钱某的介绍，女客户跟男客户商量之后决定买这一枚“全球限量”版的戒指。

这个世界上，人们都有猎奇的心理，越是稀少的东西，人们越是想要得到，我们的客户也不例外。所以，在销售的过程中，销售人员完全可以利用客户的猎奇心理，提高自己的业绩。

现代的人们对稀缺的事物，有更为强烈的占有欲。在人们的认知里，得不到的东西往往都是最好的，因为不可替代，所以稀缺。

我们国家很多地方都产玉，有蓝田玉、南阳玉、和田玉、岫岩玉等，但是它们的价格差异很大，其中和田玉的价钱最为昂贵，岫岩玉最为廉价，这是为什么呢？答案很简单，因为和田玉的产量最稀少，岫岩玉的产量颇丰，产量决定了其价值。