案例

许某是一位资深的营销培训师，今天他正在给教室里的营销人员上课：

“还记得小的时候，我特别喜欢和我的爸爸一起去钓鱼。每次钓鱼的时候，我会发现爸爸总是能钓到鱼，而我却总是‘颗粒无收’。你们想想，这对于一个孩子来说，是不是一件非常沮丧的事啊？于是我会看着爸爸的鱼篓，问他：‘为什么您总能钓到那么多鱼，而我却不能，难道是我钓鱼的方法不对吗？’爸爸在这个时候总是会对我说：‘当然不是了，孩子，你钓鱼的方法非常正确！你钓不到鱼的原因只有一个，就是你的想法不对。你说你想钓到鱼，那么你有没有像鱼一样思考啊？’因为年幼，我根本不能理解我爸爸说的话究竟是什么意思。那个时候，我想得最多的就是我又不是鱼，怎么能像鱼一样思考呢？关键是这和钓鱼显然没有什么关系嘛！”

此时，底下的学员已经一头雾水。许某也不理会他们，来回踱步地接着说：

“后来我上了中学，因为对鱼有了一定的了解，对爸爸当时说的话，似乎明白了一些。鱼是一种冷血的动物，对水温十分敏感。水温过高，会刺伤鱼儿的眼睛；水温过低，鱼儿们又不能生存。所以，鱼儿们喜欢待在阴凉的浅水处，浅水处水温适中，而且食物也很丰富。在我了解了这些之后，钓起鱼来，才更得心应手。”

底下的学员开始窃窃私语起来，许某不为所动，说道：(www.daowen.com)

“我刚刚参加工作的时候，和你们大多数人一样，干的就是销售。还记得我的第一位老板对我说：‘想要做好销售人员，你一定要像客户那样思考！’这句话，让我想起我爸爸曾经对我说的那句话：‘如果你想钓到鱼，你得像鱼那样思考。’”

“这就是我今天向在座的各位所传递的一个理念——想要做好销售人员，不要把自己只当成是一名销售人员，更要把自己当成是一名客户。”

一名顶尖的销售人员，要想提高自己的销售业绩，就必须要学会站在客户的角度想问题。这就是与客户要产生共通的心理，正所谓“要想钓到鱼，就要像鱼那样思考”。

不过可惜的是，现在很多销售人员并不知道这一点，就算知道也未必会做到。他们只知道站在自己的立场去思考怎样销售，而不能像一位普通的客户那样思考怎样购买。

销售是这样的，你想从客户的口袋里掏钱，就必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自客户的内心，销售就是满足客户的心！那些能够体会客户心理的销售人员，往往是优秀的销售高手。