在聆听的时候，销售人员应该这样做：

聆听客户话语的时候，销售人员应该：

（1）全神贯注。

（2）听出真意。

（3）刺激客户多说。

（4）学会换位思考。

（1）全神贯注。这种聆听，不单单是指用耳朵来听，更重要的是要探究客户话语所隐含的需求，往往客户不经意间说出的某个词汇恰恰就关系着他的需求。做销售的时候，销售人员一定要细心聆听客户所讲的每个字，要用心留意客户的措辞和语气、语调，这些都会为你带来线索，对你发现客户言语背后所隐含的需求十分有帮助。

日本销售大王原一平曾经说过：“对销售而言，善听比善辩更重要。”意思是说，只有通过聆听，销售人员才能与客户进行沟通。(www.daowen.com)

（2）听出真意。听出真意是指听出客户的潜台词，比如当你向客户报价之后，有的客户就会说“这个价钱太贵了！”几乎每位客户都会用这句话来对抗销售人员的报价。乍一听，客户好像是在抱怨：“我没有那么多钱，我买不起！”

而其实这句话的真正含义是：“我不想出这个价来购买，你便宜点吧！”如果销售人员不能听出这句话的潜台词，真的以为客户没有支付能力，就容易错失客户和一单生意。

（3）刺激客户多说。刺激客户指的是销售人员刺激客户多说话，这样销售人员才能多了解客户的想法。刺激的方法有很多，有时候反驳更能激励客户继续谈下去。当然，这个“反驳”指的不是轻易地就打断客户的谈话，更不是与客户针锋相对，而是当客户征求你的意见或自己停顿的时候，对其进行恰当的反驳。

（4）学会换位思考。很多销售人员都会有这样的经历，在推销的时候，你对客户是侃侃而谈，从产品的性能到优势，介绍得十分详细。可是，你从客户那里得不到任何反馈，客户没有任何反应。这个时候的你肯定非常困扰，不知道自己的介绍到位与否，更不知道接下来的工作应该怎样进行下去。

销售人员一定要鼓励客户多说一些，以便多了解一些。一旦销售人员在倾听的时候漫不经心，客户就会怀疑你到底有没有在听，更有甚者会怀疑你推销的诚意。

其实，你只要换位思考一下，让自己充当“聆听者”就好了。例如，在客户讲话的间隙，不要只用简单的字眼来表示自己对客户的认同，而是在客户停顿的时候适当地复述客户刚刚说过的一些重要句子，或者提出几个对方关心的问题，来表示自己与客户拥有同样的想法。这样一来，客户就会因为你如此专心地倾听而愿意更多讲一些自己的观点了。

所以，只有真正听懂客户的话，才能明白客户的真实意图，从而调整销售策略，将销售工作圆满完成。