失败案例

郭某是一家计算机设备厂的销售人员，工作非常努力，可是收效甚微。这一天，他一上班就拿了一厚摞公司产品的资料，又开始了拜访客户的一天。

郭某：“孙董事长，您好！我是某计算机设备厂的客户代表，我叫郭某。”

孙董事长：“你好！请问有何贵干？”

郭某拿出一份资料，放在了孙董事长的办公桌上，说：

“这是我们工厂生产的计算机资料，不知道贵公司是否感兴趣啊？”

孙董事长看都没看资料一眼，说：

“放我这儿吧！有需要的话我安排手下人给你打电话。”

郭某：“请您看看嘛！我们厂生产的计算机主板质量都非常好，而且价格也非常划算……”(www.daowen.com)

孙董事长：“对不起，郭某是吧？我这马上有个会，我保证会跟你联系的，好吗？”

郭某：“……”

郭某走后，孙董事长将他的资料扔进了垃圾桶，对秘书小姐嘱咐道：

“我们公司根本不需要这种设备，以后别什么厂的销售代表都放进来！”

显然，郭某的准备不充分，他并没有将客户的需求了解清楚，所以等于是“无的放矢”。

销售工作中，切忌销售人员盲目拜访客户。盲目的拜访只会浪费销售人员和客户的时间，并不能取得任何销售业绩。

拜访客户之前，销售人员一定要有周详的拜访计划和明确的拜访目的，要分析客户对产品的需求，并且做好各项准备。

应将客户的资料和信息收集好，以便在说服客户的时候有的放矢，并且要对可能发生的状况有一定的准备，以免临场失误。因此拜访客户之前，销售人员一定要充分调查客户需求并找准谈话切入点。