在推销行业里，经常会有这样的情况发生：在顾客面前，销售人员使用带有攻击性的话语，贬低同行业的竞争对手，甚至有把对方说得一文不值，导致整个行业在人们心目中的形象都不理想。

销售人员要知道，不正面攻击竞争对手并不代表一定要对竞争对手坚决回避、绝口不提。

很多营销人员错误地认为，在推销过程中不应提及竞争对手，认为这样做最终会导致销售失败。

但是，当客户问到有关竞争对手的问题时，销售人员是无法回避的。出色的销售人员绝对不会主动评论甚至攻击竞争对手，但如果顾客问到他们提供的产品和服务与竞争对手的产品和服务有何区别时，他们一定不会避而不答，而是以竞争对手的弱点，来突出自己产品或服务的优点，而从不贬低具体的竞争对手或其产品。

成功范例1

Coco是一家小型公司的销售职员，他所在的公司正在与一家颇具规模的大型公司竞争一项业务。

有一次，一位客户问：“你们与某公司相比具有怎样的优势？”

Coco想了想，说道：“我们是一家小公司，所以我们会给予客户的需求更多关注，为我们的客户提供更细致的服务。但是，大部分公司的规模扩大以后，就很难做到这点了。对于他们而言，您只是3000位客户中的一位，而不是50位中的一位。”

成功范例2

小韩和小马同在一家大型的综合性药店里推销营养保健品，他们的业绩都很好，两个人的私人关系也不错。

推销其他药品的销售员觉得很惊奇：同行业之间不都是激烈竞争的吗？(www.daowen.com)

慢慢地，人们发现，这两个人并不像人们想象的那样互相攻击，而是经常互相介绍顾客。

对于每个来询问保健品的顾客，他们都耐心询问顾客的身体状况，当发现顾客不适合吃自己的保健品时，他们就把顾客介绍到对方那里；而顾客会觉得他们很真诚，真心的为顾客着想，一般都会在他们之中选择购买。

销售人员最明智的方法，就是尽快把话题从竞争对手的劣势转到自己的竞争优势上来。万一买主首先说起对方产品的情况，你就赞扬它几句，然后转变话题：“是的，那种产品很好。但比不上我们的！”

卓越的销售人员虽然不可避免地提到竞争对手，但他们会很有技巧地避免攻击对手，以免对自己的公司产生负面的影响。

切忌对竞争对手迎头痛击，弄不好会给自己造成灾难性的后果。

我们来看看下面这个商户的遭遇吧。

失败案例

酷暑难耐，热水器又到了销售旺季，各商家使出浑身解数进行促销。有位太阳能商家竟然想出挂条幅攻击竞争对手的方法来，公然在店门口挂起横幅，攻击邻近的经销商。结果，被对方举报，称其破坏公司的形象及声誉。没多久，该商户就被工商部门以违反《反不正当竞争法》责令停业，立案调查。

一些推销员在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，却不知表现得太过于主观，会适得其反，对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，对你的销售也只能是有害无益的。