“高山流水觅知音”，俞伯牙和钟子期的典故无人不晓。那么多的推销员，谁会在顾客面前脱颖而出呢？

聪明的推销员会知道，想要成功交易、做成大单，发现顾客的爱好、迎合顾客的兴趣，适时地重演一曲《高山流水》是非常奏效的。

成功范例

康经理所在的某重型机械设备公司在国内是首屈一指的大企业，产品在业内的反响也是好评如潮。半年来，他数次拜访某集团公司设备采购经理而无果，尝试了很多方法也没能得到对方的认同，始终难以建立良好的合作伙伴关系。

最近一次拜访时，恰好对方出差不在，康经理虽没能与之面谈，却在对方的办公桌上发现了很多极品藏獒的照片，还有一些是该采购经理与名犬的合照。

拜访归来，康经理一头扎进了藏獒研究，收集了很多资料，还专门请教了这方面的专家。(www.daowen.com)

过了一段时间，康经理再次拜访采购经理，对于业务产品闭口不提，转而大谈世界名犬，并以爱好者的身份向采购经理讨教关于藏獒的知识。双方大有相见恨晚的感觉。

后来，康经理又陪同采购经理参观了一次世界名犬展览会，双方的私交发展到了前所未有的程度。没过多久，康经理就得到了对方每年2500万元的订单。

一般来说，客户很少会马上对推销人员推荐的产品产生兴趣。在介绍产品之前，推销人员通过细致的观察和巧妙的询问，发现客户的兴趣所在，就能有的放矢，在沟通过程中活跃气氛、增加客户对你的好感，使你的销售活动事半功倍，进展顺利。

投其所好，要注意选好突破口。

寻找共同语言时要注意，千万不要不懂装懂、信口胡说，这只会让顾客觉得你很无知。