忠诚客户的培养必须从老客户下手。有经验的销售人员都知道，对于客户关系的处理，最首要的是保持与现有客户的合作关系。

有些销售人员认为，已经购买过商品的老客户就没有可以开发的价值了。实际上，这是一个致命的误区：丢掉这些老客户，损失的不仅仅是这些客户第二次、第三次购买的可能，还将失去这些客户周围的亲人、朋友的购买可能。

不能紧紧抓住老客户的心，忠诚客户的培养也就无从谈起。

成功范例

靳某是一家计算机公司销售部的负责人，他在维系老客户方面一直做得相当出色。每一次成交后，他都会告诉他的客户：“如果新计算机出现了什么问题，请您一定打电话给我，我一定会马上带着工作人员为您免费上门维修。”他确实也是这么做的。靳某说，每一次客户因计算机出现问题找他，他都会先告诉客户，让客户不要生气，他们一定会帮客户修好，不会放过任何一个小问题。在他的思想意识里，没有良好的售后服务，也就拉不住老客户，更不会有再次的成交。他认为售后服务是销售工作的一部分，他总是和他的客户站在统一战线上，为客户向维修人员争取进一步的维修，为客户向生产商争取更优良的产品质量，绝对不会卖出了一台计算机就对客户置之不理。

每台计算机卖出一段时间，靳某都会想办法联系客户，向其询问计算机的使用情况，并提醒客户要将计算机仔细检查一遍，以便在保修期内能够获得免费维修。他还经常对他的客户说：“您要安装什么程序，尽管给我打电话过来，我会尽快过来给您免费安装，如果需要技术指导，您也尽管告诉我。”

他的每一位客户都对他有很好的印象，每次想购买有关配件，或者亲戚朋友要买计算机时，他们总是先想到靳某。(www.daowen.com)

靳某说：“我珍惜我的每一位客户，我希望他在我这里购买一台计算机后，以后购买的所有计算机都是我卖给他的。”

我们经常会听到消费者这样抱怨销售人员：买之前当我是上帝，恭维奉承，买完了连面也见不到，出了问题人都找不到，这些推销员就认识钱！

一旦你的客户认为你们之间只是金钱关系，那你就没有办法获得这些老客户的支持了，这对于销售人员自身的长久发展和持续经营无疑是致命的打击。因此，想办法留住老客户、培养客户对你的忠诚，是销售人员必须做到的。

作为一名成功的销售人员，你要收集市场上相关产品的各种新信息、新资料，并将这些产品信息和资料进行汇总和整理，然后反馈给你的老客户。这样如果老客户有什么新的产品需求，想要找合适的销售者，作为为他提供资讯的你，当然是不二人选。

不时地与老客户保持联系，适时地询问他们是否有其他需求，会很快给你带来与客户再次合作的机会。客户们如果觉得你的产品质量没问题，服务也很不错，价格又合理，就不会再费时费力地去寻找一家陌生的新公司，与一个陌生的新推销员合作了。

销售人员一定要谨记：珍惜、照顾好你的每一位老客户。这样才能不枉费你先前的辛苦努力，有助于你尽快建立起属于自己的庞大的销售关系网。