让步优惠成交法，是指销售人员通过给客户提供优惠的条件进行让步，促使客户立即购买的一种方法。

成功范例

邢某在一家培训机构学习英语。在学了一套课程之后，邢某感觉有一定的长进，但是要不要再继续学，她还有些犹豫。

课程咨询师对她说：“学英语最怕半途而废，如果不继续的话，以前学的这套课程过不了多久就会遗忘，那就白付出先前的金钱、时间、精力了。”

邢某说：“我也知道，但是我现在工资又不高，感觉花钱学英语负担还是挺重的。”

咨询师笑了笑说：“学英语就是为了有个好的发展，现在事业不理想就更要给自己充电。关于课时费的问题，你是我们的老学员了，可以给你优惠一点，打个九折吧。”

邢某：“能不能再低点？”

咨询师有些无奈地说：“这已经是我权限内最低的折扣了，如果可以，我不用你开口就给你再降一些了。”

邢某也很无奈地笑笑，说：“好吧，那我再想想。”(www.daowen.com)

咨询师见她这副表情，又马上要走的样子，赶紧说道：“这样，我给你请示请示领导，看看能不能再给你优惠一点。”

过了十来分钟，咨询师过来告诉邢某，领导同意给她打个八五折了，还说这是什么“史上最低折扣”。

邢某也觉得这个价钱已经很优惠了，所以高高兴兴地交了钱，继续上课了。

在使用让步优惠成交法时，销售人员要注意以下几点：

第一，切忌爽快地给予客户优惠，否则客户会不断地要求你更加优惠，直到超过你的底线、让你不能承受为止。

第二，要让客户觉得你的优惠只针对他一个人，让他感觉自己受到了特殊待遇，很特别，很尊贵。

第三，不要让客户对优惠的期望值太高，表示你的权力有限，只能给他这个优惠。如果客户仍然坚持，可将话锋一转表示愿意为他请示一下领导，这样客户会认为你已经竭尽全力了，即使没能得到更低的优惠也会对你心存感激。