在实际销售工作中，经常会出现这样的情况，客户对销售人员的专业知识相当满意，觉得其推销的产品基本上可以满足自己的要求，对销售人员所代表的企业信誉也相当放心，可是，销售员最终却没能拿到订单。这种现象相当普遍，有些销售人员与客户在交流过程中的每一个环节都做得很好、很到位，可是直到起身告辞时却发现自己原定的销售目的还没有实现。

销售人员应该学会识别客户发出的各种成交信息，才能在合适的时机顺势提出成交请求。

由于各个方面的原因，客户通常都不会主动提出要签订单，如果推销员要等到客户提出“我们现在签订单吧”，几乎是不可能的。一些销售人员认为自己已经让客户对产品或服务各方面的条件都感到很满意了，可是客户却迟迟不发出成交的信息。事实上在沟通过程中，客户也许早已经通过某种语言或某种表情动作含蓄地给过销售人员成交的提醒，销售人员却没有识别出来。

失败案例

某家具推销业务员：“老板，您看了我们的家具样本，感觉怎么样？”

家具经销商：“样式倒是很新颖，是时下最好卖的样式。可是这种家具一般一套都要上万元，我不敢进货，你们这么低的进价，质量会不会有问题呀？”

推销员：“说实话，这质量肯定是不如人家几万元钱一套的好，但是也不是样子货，绝对耐用。现在年轻夫妻们买家具不就是图个样式吗？谁也不指望一套家具用一辈子。样式跟得上潮流，能用个十年八年，价钱还便宜，谁不愿意买啊？老板，您放心，进我们的货，绝对不愁没销路。”

家具经销商：“也是，那种家具价格太高，让很多顾客望而却步啊，喜欢又买不起。你们这个我看倒会更好卖。”

推销员：“就是，我这人实在，您听我的准没错。您就等着买卖上门，准备收钱吧。”

家具经销商：“订货的话多长时间能提货啊？”

推销员：“只要不是批量的，当天就能给您送货。要得多也不出三天。”(www.daowen.com)

家具经销商：“挺快的啊。”

推销员：“就是！不是我跟您吹，我们一天就出货上百套，卖得别提多快了。”

家具经销商：“……”

推销员：“您再看看这本，这是我们以前的宣传本，样式也都不错。”

家具经销商：“不用看了，这家具样式我见得比你多。这样吧，哪天我有时间去你们厂看看质量，等我给你电话吧。”

在这个例子中，这位家具推销员其实有很多机会可以提出签单的请求，但他都没有把握住机会，经销商已经被他说动的心因为他的不解风情凉了下去。

客户经常像这样发出一些成交信号以表达自己的购买意向，在这个关键时刻，销售人员要准确识别客户表现出来的成交信息。

销售人员切忌忽略了客户的成交暗示，让触手可得的交易从自己身边悄悄溜走。

在交流沟通过程中，客户表现出来的成交信息主要体现在以下几个方面：语言成交信号、表情成交信号和行为成交信号。