成功范例

销售人员贾某正在与客户蒋老板探讨关于产品价格的问题。

贾某：“蒋老板，关于这套培训课程的其他事项我都可以帮您落实，但是价格方面，我真的是爱莫能助啊！上周我们见面的时候，我已经说明向您说明了，我们培训学校的制度就是这样的，只要您在我们学校参加培训，即使是半天也必须按照全天的时间来计算费用。您还有什么问题吗？”

蒋老板：“贾先生，你说的这点我非常清楚，但是如果按照我的计算方法来计价的话，贵校应该在给我的报价上打八折，如此一来，我将省下大笔费用。”

贾某：“可是蒋老板，您知道……”

蒋老板：“而且在这次之前，我们公司已经与你合作过一次了，那个时候你的报价非常合理。我现在有点疑惑了，你们培训学校对待老客户就是这种模式吗？”

贾某：“蒋老板，之前我们合作得非常愉快，但是您刚才说的那个价格方案真的行不通啊！”

蒋老板：“总之一句话，要想合作，价格上就一定要给我一些优惠！”

贾某：“蒋老板，真的没有余地了，这已经是我的底线了。”

蒋老板：“那我真的要好好考虑考虑了！”

贾某：“蒋老板，您看这样行不行，我跟领导再商量一下，十分钟后给您答案。”

蒋老板：“好的！等你好消息。”(www.daowen.com)

贾某：“蒋老板，我跟领导商量过了，我们的报价是在我说的那个报价的基础上再打九折！”

蒋老板：“这个价钱我不是很满意啊！”

贾某：“蒋老板，您一定调查过现在所有的培训班的价格，我相信我们的性价比是最高的，而且我们之前有过精诚合作，所以我希望我们能够继续合作下去。您意下如何？”

蒋老板：“好吧！我们签协议吧！”

报价是销售人员诱导客户购买产品的第二个需要注意的环节，这个环节关系着交易能否顺利完成。俗话说：“编筐编篓，全在收口。”

如果销售已经进入到报价的阶段，就说明距离签单仅有一步之遥。销售人员的报价工作非常重要，但是却非常难做。报价过高，客户很容易会被吓跑，去购买其他公司的产品；报价过低，公司没有钱赚，同时客户还会怀疑产品质量。

当销售进行到报价这个阶段的时候，如果销售人员一味地按照自己的思维进行，很可能破坏与客户之间的关系，更有可能导致这次交易失败。

为了避免损害到客户和公司的利益，销售人员一定要讲究方式方法。销售人员应该在报价之前进行充分的准备，这样才能在报价的时候掌握主动权。

对于销售人员来说，了解客户的需求、分析他们的购买意愿，才能制订出一份切合实际的报价单。很多客户都将“低廉的价格”视为他们购买产品的首要考量因素，根据客户的这种心理，如果销售人员一开始就报给客户接近他底线的价格，那么赢得订单的可能性非常大。

市场瞬息万变，产品的价格也会受到市场的影响而产生变化。这就需要销售人员及时了解供货厂家的卖价，更要经常做市场调研，了解同类产品的市场价格。

与此同时，如果长期经营一种产品，那么销售人员应该在业内自我增值——了解该产品近期的价格变化，同时还要对该产品近期的走势作出合理的分析和预测。