在与客户交流的过程中，销售人员面对客户提出的各种异议，难免会心生烦躁。这时，有些销售人员就会失去耐心，直接反驳客户的不同意见，甚至不计后果地跟客户争辩起来。

失败案例

申某在一家商场购买了一套黑色西服套装，可是刚穿了半天，白色的衬衫就被染成了黑色。

申某拿着西服找到售货员，想问个清楚。没想到，售货员比他还有理，咄咄逼人地说：“不可能掉色。肯定是你自己的问题。这种衣服我们卖了多少套了，从没听说过有掉色的。”那架势好像在指责申某说谎，自己弄脏了衬衫还怪他。

申某恼火地说：“你这是什么态度？难不成我会把衣服弄脏来诬陷你们吗？”

两人便一发不可收拾地争吵起来。旁边另一个售货员赶紧过来劝道：“黑西服嘛，颜色深，刚开始穿时都会有些褪色，这是避免不了的。这不是西服的问题，可能是染料不好。”

听了这个解释，申某更加火冒三丈，质问道：“你的意思是我买的是二等品吗？我买的时候，他跟我说的可是一等品啊！既然染料不好，怎么能作为一等品卖呢？”

申某见与售货员争吵根本没有作用，只好找到商场的经理，投诉了那名态度恶劣的售货员，并要求退款。

碰到这种情况的最好办法就是不与客户争辩，而是对客户的不同意见表示肯定，先给予客户心理上的安慰。如果销售人员能及时发现客户的困扰所在，主动说出客户的不同意见，将更加有利于销售人员解决客户的不满、处理客户异议。(www.daowen.com)

与客户争辩，绝不是明智之举！殊不知，你越是在争辩中占据上风，就越会在销售中就落到下风。

成功范例

客户：“你们的付款期限是多长时间？”

销售人员：“公司规定货到位之后10天内付清货款。”

客户有些犹豫。

因为同行业的付款期限一般是15天左右，销售人员见客户略有疑虑，想到客户一定希望付款期限越长越好，于是决定主动说出这一问题。

销售人员：“王经理，贵公司以前肯定和其他公司有过这种业务往来，您肯定也知道我们这种企业资金运转是最主要的。很多企业就因为把付款期限定得很长而资金链断裂，也因为如此，送货并不及时。我们公司在下订单之后，两天之内保证送货，绝对不会让您的公司因生产材料短缺而受到制约。我们能做到这一点，就是因为我们坚持高效率的运作方式——只有在10天之内收回货款，才能保证我们的资金周转，真正做到送货及时啊。”

从上面这个例子，我们可以看出销售人员做业务，不仅不能直接、强烈地反驳客户的意见，还要积极肯定客户的不同意见，主动替顾客说出意见，这样才能委婉地化解客户异议，促成最终交易。