有些理智型的顾客在购买产品之前,已经货比三家。这时如果顾客提出价格异议,销售人员似乎没办法解决,因为你的价格比别人高的事实是不容争辩的。面对这一情况,销售人员可以用实话实说法,请顾客理解,并动之以情,让顾客信任你,再阐述价格的公道性。
成功范例
顾客:“你好,我想问一下这款笔记本电脑,你们现在是什么价位?”
销售员:“您好,您问这款是吗?这款笔记本我们现在的零售价是4280元。”
顾客:“4280元?不会吧,你们怎么比网上报价高出200多元呢?”
销售员:“我们向来不会乱报价,而且现在的笔记本市场竞争太激烈,我们商家也不得不把价格透明化,同一款笔记本价格上下不会差太多的,这个您就放心好了。”(www.daowen.com)
顾客:“是吗?我来这之前已经从网上看了,你们这里确实比网上价格高出200元?”
销售员:“先生,您看到的信息可能是网上店铺搞活动时的促销价,这么低的价格我们进货都进不到的。再说,在网上买东西不如在实体店买得踏实,您这不是在网上看了不放心,还得来我们这看看嘛。说真的,我们一台计算机也就能赚一两百元,又不比网上,贴个照片就齐了,我们还有房租、水电、运输、工资等开销呢。另外,从网上买笔记本,售后服务也是问题啊。虽说现在都全国联保,可一旦计算机出了问题,光办修理手续就很麻烦。您在我这买,万一出了问题,您直接找我,我给您代办,省得您一趟趟跑。”
顾客点点头,冲着销售员笑了笑。
销售员:“那我现在给您开票了,以后笔记本遇到什么问题您都可以给我打电话,家里有台式计算机有什么问题,我也尽我所能给您帮忙,就算是交个朋友,这是我的名片。”
这种销售手法经验证很有效。这么做会让顾客觉得你人很实在,对他实话实说,分析得很在理,即使多花了些钱却买得放心、高兴。另外,这种方法会让顾客感觉到这不仅仅是一次交易,还认识了一个朋友,让顾客想再谈价格都难以开口。
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